Съдържание:
- Как се изчисляват разходите за придобиване на клиенти?
- Как да използвам разходите за придобиване на клиенти при прогнозиране на продажбите
- Времеви разходи за придобиване на продажби
- Всичко е за печалбите
Научете за разходите за придобиване и станете по-добри в изчисляването на разходите за вашия малък бизнес.
canva.com
Малките фирми могат да бъдат толкова загрижени за извършването на продажба, че да забравят да изчислят колко е необходимо, за да се получи тази продажба. Колко е необходимо, за да се спечели тази продажба по отношение на пари, време и талант, се нарича цена на придобиване на клиенти. Понякога тази цена може да бъде много, много висока.
Как се изчисляват разходите за придобиване на клиенти?
За съжаление, изчисляването на разходите за придобиване на клиенти може да бъде сложно. Въпреки че може да не е точно, всеки бизнес трябва да реши какви конкретни разходи за продажби ще бъдат наблюдавани. Някои от елементите, които могат да бъдат включени в изчислението, включват:
- Разходи за телефон
- Имейл маркетинг
- Развлечения на клиентите
- Такси (такси за обработка на кредитни карти)
- Комисионни
- Заплати и комисионни за търговци
- Заплати за персонал за поддръжка на продажбите
- Реклама
- Връзки с обществеността
- Пътуване и транспорт
- Такси за събития (напр. Срещи в мрежа)
- Разходи за уебсайтове
Самият обем на разходите, които оказват влияние върху продажбата, е толкова голям и разнообразен, че може да бъде поразителен! Мониторингът на избраните разходи, особено тези с висока сума в долари, би бил начин да се избегне парализата на анализа, който идва със сложни изчисления. Освен това някои разходи също могат да бъдат класифицирани като режийни, което затруднява извличането на това коя част е административна и коя е продажбата. Така че изберете тези фактори, които имат най-голямо въздействие и най-големи разходи.
Например, бизнесът може да избере да наблюдава само комисионни и заплати на персонала по продажбите, такси за пътуване, реклама и работа в мрежа, тъй като това са големи доларови разходи, които са ясно свързани с продажбите. Тогава става въпрос просто да се съберат всички избрани разходи за определен период, като се разделят на броя продажби, извършени през този период (седмица, месец, година и т.н.).
Пример: Бизнес установява, че разходите за придобиване на клиенти им са $ 1000 и са реализирали 10 продажби през този период.
В примера тази цена би била:
Така примерният бизнес знае, че за всяка продажба, която прави в рамките на определен период, може да им струва приблизително $ 100, за да придобият тази продажба.
В някои случаи, вместо да разберете колко струва постигането на определен брой продажби, може да е по-полезно да разберете разходите за придобиване на клиенти за всеки долар от продажбите.
Продължавайки горния пример, кажете, че бизнесът харчи същите 1000 щатски долара за продажби за определен период. През този период те правят 10 000 долара продажби. В този случай разходите ще бъдат изчислени:
Включване на числата:
Така че бизнесът може да изчисли, че на всеки 1 долар от продажби ще им струва 0,10 долара. Разглеждайки го от гледна точка на процент от продажбите, бизнесът може да разбере, че разходите за продажби са 10% от общия им обем на продажбите.
Как да използвам разходите за придобиване на клиенти при прогнозиране на продажбите
Кажете, че бизнес иска да увеличи продажбите си. Продажбите не се случват без инвестиции! Но трябва да знаете каква може да е тази инвестиция за прогнозиране на продажбите.
Използвайки данни от горния пример, бизнесът знае, че ще им струва приблизително $ 100, за да спечелят всяка нова добавена продажба. Ако бизнесът иска още 100 продажби тази година, той може да финансира разходите за придобиване на клиенти да бъдат:
Така че, за да получи още 100 продажби, бизнесът може да се наложи да похарчи до $ 10 000, за да ги постигне.
Същият принцип може да се използва, за да се разбере колко продажби могат да бъдат направени за прогнозирано увеличение на разходите. Да предположим, че бизнесът има само 2500 щатски долара за увеличаване на продажбите. Използвайки вашите умения за алгебра за решаване на горната формула за брой продажби:
Включване на данните:
Така че, ако бизнесът похарчи 2500 долара, те могат да прогнозират да реализират още 25 продажби в рамките на целевия период.
Дали тези продажби всъщност ще се случат, ако бизнес прави тези инвестиции за придобиване на клиенти? Може би, може би не. Но поне има еталон, по който могат да се измерват резултатите. Освен това разходите за продажби трябва да се наблюдават непрекъснато, за да се направят необходимите корекции.
Времеви разходи за придобиване на продажби
Докато заплатите и комисионите на търговците и служителите могат да отчитат разходите за труд за придобиване на клиенти, това не е задължително да отчита действителните часове, освен ако те не се проследяват. Малкият бизнес и на свободна практика може да нямат заплати, които да плащат, но да „плащат“ навреме.
Ако времето е основна цена за постигане на продажби, може да си струва да се използва време, вместо долари, за изчисляване на разходите. Използвайки една от формулите от горната дискусия:
Например, ако фрийлансър прекарва 20 часа в преследване на 10 продажби за посочения период от време, нейната цена в часове ще бъде:
Така че фрийлансърът може да прецени, че ще трябва да прекара 2 часа в продажби, за да постигне всяка нова продажба.
Всичко е за печалбите
Неизказано, но очевидно от горната дискусия е, че ако струва твърде много за постигане на продажби, това ще намали рентабилността. Следователно, предприятията от всякакъв мащаб трябва непрекъснато да наблюдават и оптимизират своите инвестиции в разходи за продажби.
Ето пример от реалния живот. През годините изпробвах няколко сайта на свободна практика за проекти, свързани с писането. От една страна, фрийлансърите наддават за налични проекти. Не е голяма работа с това. Въпреки това фрийлансърът трябва да прегледа страници и страници на отворени проекти, за да намери подходящи. След това той трябва да подготви предложение за всеки един интерес. Това може да достигне часове в края на преследването и подготовката на предложението, което прави разходите за придобиване на клиенти много високи по отношение на времето.
Сравнете това с друг сайт, който използвам, когато купувачът преглежда потенциални фрийлансъри за своите проекти. Ако намерят такъв, който е потенциално подходящ, те изпращат съобщение на фрийлансъра и разговорът за покупка започва. По същество фрийлансърът може да прекарва време в други неща, докато купувачът не осъществи контакт. Разбира се, от решаващо значение за наемането е наличието на ефективно написана и позиционирана страница за продажби на сайта. Но след първоначалните усилия да направим това възможно най-привлекателно за купувачите, времето, необходимо за преследване на продажбите, е минимално. За да запазя ценното си време, ще избера Законът за привличането да работи ефективно за мен.
© 2017 Хайди Торн