Съдържание:
- Изчисляването на салфетката
- 1. Маржове
- 2. Реклама и разпознаване на марката
- 3. Набирате собствени конкуренти
- Няма кратък път за стартиране на бизнес
Изчисляването на салфетката
Преди няколко години присъствах на конференция с един мой колега. Без да ни е известно, градът, в който се провеждаше нашата конференция, беше обсаден от десетки хиляди участници в много популярна програма за MLM. Летището беше пълно с тези хора. Не можехме да отидем на ресторант, без да ги видим навсякъде. Не след дълго се заговорихме с шепа от тях. Всички те ни казаха колко успешни са били, как програмата е променила живота им и как трябва да се присъединим и ние (използвайки техния идентификационен номер).
Няма шанс.
За двама опитни бизнес анализатори не отне много време, за да осъзнаем, че някои неща просто не се събират. Като оставим настрана факта, че не вярвахме, че всички тези хора са почти толкова успешни, колкото са твърдели, седяхме в ресторант, когато решихме просто да начертаем финансите защо математиката на MLM просто не работи всеки сериозен предприемач.
Започнахме да вземаме номерата, които ни бяха дадени, и да изписваме груби изчисления на гърба на салфетка. Резултатите не бяха добри.
Фокусирахме се върху три много основни и много бизнес ориентирани теми. Дори нямаше нужда да се докосваме до етиката на MLM програмите. Само тези три причини ни показаха категорично доказателство защо MLM не е добро бизнес начинание за никого освен за човека, който стартира програмата.
1. Маржове
Моят колега имаше щастието да бъде на совалката на летището, пълна с посетители на MLM конгреси. Един от тях му даде безплатна проба от техния продукт заедно с визитка с надеждата да го закачи да купува още. Той не го направи. Въпреки че разгледахме внимателно този продукт, дреха, след като стигнахме до хотела.
Първоначалната ни оценка беше, че продуктът може да бъде произведен за приблизително 2 щ. Д., Ако пряко се произвежда от Китай. Този продукт е произведен в Китай, но е разпространен чрез MLM програма. От разговорите ни с ездачите на совалките разбрахме, че отнемането на програмата отнема 4000 щатски долара и поне 2000 щатски долара на месец в необходимите покупки.
Продуктът беше на дребно на цена от $ 25 и беше продаден на участниците в MLM за $ 15.
Ако приемем, че наистина имате забързаност и сте в състояние да продавате тези продукти и да печелите месечно, все пак ще кажем, че сте успели въпреки програмата за MLM, а не заради нея.
Програмата може да се похвали, че можете да направите маржа от 60%, докато купувате продукта на $ 15. За необучените участници това звучи доста добре! Но това също е до голяма степен невярно. Маржът от 60% предполага, че общите разходи за пазара са 15 долара. Въпреки това, $ 15 са само общите разходи за ВАС.
Все пак ще трябва да продадете артикула. Това може да означава поддържане на уебсайт или създаване на щанд на фестивал или организиране на партита, където да ги продавате на основните си клиенти. Или време, или пари, а времето е пари, ще бъдат изразходвани, като вземете този артикул от $ 15 и го предадете на клиента.
Като се има предвид, че нито месечните разходи от 2000 долара, нито предварителните разходи от 4000 долара всъщност са направили нещо, за да покрият текущите ви режийни разходи, това означава, че всичко излиза от джоба ви и изяжда това, което ви се казва, е „печалба“.
2. Реклама и разпознаване на марката
Не е необичайно MLM програмите да се присмиват на идеята, че можете да набавите същия продукт на много по-ниска цена и да осигурите маржове, които всъщност биха ви позволили да реализирате печалба. В края на краищата те имат личен интерес да ви накарат да влезете в тяхната система, а не сами да зачеркнете.
Едно от нещата, за които ще претендират, че ще ви предложат, е разпознаването на марката. Те харчат тонове пари за реклама и това се стича до вас, нали? Те обичат да рисуват картината като нещо като това как националните марки с франчайзополучатели се възползват от този национален маркетинг.
Има много проблеми с този аргумент. Ще се спра на две:
- Марки като McDonald's или Toyota провеждат масивни маркетингови кампании за популяризиране на своите продукти. Ще видите реклама за най-новия автомобил или най-новия бургер. След това знаете, че мястото, от което се нуждаете, за да купите тази кола или бургер, е в местен дилър или местен McDonald's. И двете са местна собственост. В случая с Макдоналдс това е официален франчайз. В случая с представителството на Toyota, това е напълно независим бизнес с лицензионно споразумение за показване на фирменото лого и продажба на продуктите на компанията. При MLM компаниите обаче повечето маркетингови усилия не са насочени към популяризирането на продукта, за да стимулират бизнеса към вас. Те са фокусирани върху това да накарат повече хора като вас да се подпишат като „независими консултанти“ или каквото им харесва да наричат хората, които примамват.
- Тъй като рекламата е фокусирана върху това хората да продават своя продукт, а не върху самия продукт, това означава, че разпознаваемостта на марката не е положителна. Вместо клиент да каже "Уау, това е компанията, която произвежда тези страхотни продукти!" хората вместо това казват "Уау, това е нещото, което майка / колега / приятел / съквартирант продължава да се опитва да ме накара да се запиша!"
Разпознаването на марката може да бъде много полезно. Това е причината законните възможности за франчайзинг да са толкова изкусителни, особено за сериозни инвеститори. Франчайзите обаче не идват само с искане за плащане. Те идват с постоянна подкрепа и обучение.
Ако купувате в повечето хранителни франчайзи, няма просто да получите разрешение да покажете знак. Ще получите бизнес процес, който е тестван на пазара и насоки за това как да го приложите сами, за да повторите този успех.
3. Набирате собствени конкуренти
Да предположим, че сте един от малкото, които успяват да изкарат не само няколко долара, а истински препитание с MLM. Често това се постига не чрез продажба на най-много продукти или като най-добрия посланик на марката, който можете да бъдете. Това се постига чрез набиране на други хора, които излизат и продават.
Това е целият „многостепенен“ аспект на многостепенния маркетинг. Хората, които са склонни да правят най-много пари, изобщо не продават продукта. Те продават MLM „възможност“ на хората. Чрез набирането на възможно най-много хора те могат да получат бонус или част от комисионните, спечелени от тези хора. Тяхната работа от своя страна преминава от продукти за хокинг към семейството и приятелите към набирането.
За средния участник в MLM обаче те няма да създадат операция за набиране на пълен работен ден. Те ще продадат няколко продукта и се надяват да увеличат приходите си, като привлекат няколко други. Така че те ще наемат семейство, приятели, колеги, съседи и хора от тяхното място за поклонение, за да се възползват от тази „невероятна възможност“.
По този начин обаче те набират свои собствени конкуренти и отрязват парчета от естествения си пазар.
Вашият естествен пазар е вашият социален кръг. Те са хората, които най-вероятно ще купуват от вас, ако имате нещо, което те искат. Мрежовият маркетинг не се интересува от внимателното ви култивиране на дългосрочна кариера, като започнете с естествен пазар и след това разклоните. Те биха били също толкова щастливи да вербуват вас и цялото ви семейство.
Защо?
Защото в много случаи те получават заплащане, независимо дали продавате някой от техните продукти или не.
С месечен ангажимент от 2000 долара няма значение дали продавате инвентара си. Компанията функционира като доставчик с потискащ договор за изпълнение, а не като ваш партньор за успех.
Няма кратък път за стартиране на бизнес
Разбрах. Стартирането на бизнес изглежда трудно. Това е така, защото абсолютно може да бъде. Така че идеята за операция до ключ, при която избягвате всички неприятности, като напишете чек, е примамлива. Добавете към това представяне от вашия продавач за това как компанията е направила всички грешки в началото, така че няма да ви се налага и е ясно защо много хора са убедени да се разделят с трудно спечелените си пари, за да влязат в тези програми.
Ако го направите сами, със сигурност не е гаранция за успех. Постигането му с „партньор“, който ви измъчва с ненужни разходи и задължения, е почти сигурна гаранция за провал.