Съдържание:
- Когато електронната търговия удари на камък
- Резюме: Какво научихме от избора (и загубата) на доставчик на плащания за електронна търговия
- Кога е подходящият момент да започнете да таксувате за вашия продукт?
- Колко трябва да таксувате?
- Настройване на електронна търговия - какво включва?
- Основни съображения при избора на софтуер за електронна търговия
- Наличен ли е продуктът на този доставчик на плащания в моята държава?
- Този доставчик на плащания изисква ли моят бизнес да бъде регистриран?
- Може ли този доставчик на плащания да приеме валутата или валутите, в които искам да приема плащания?
- Разрешава ли този доставчик на плащания сигурен импорт / експорт на съществуващи данни от карти?
- Съвместим ли е продуктът на този доставчик на плащания с другите продукти, които разглеждам в моя стек на платежни технологии?
- Дали уебсайтът ми би бил в нарушение на „Условията за ползване“ или „Политиката за приемливо използване“ на този доставчик на плащания?
- Процесът на кандидатстване
- Абонаментни периоди
- Фактори за доставка и възстановяване на суми
- Страни, участващи в транзакции
- Субективно одобрение
- Документ „Фирмена информация и политики“
- Устойчивост - Направете решение за плащане при непредвидени обстоятелства
Pixabay
Когато електронната търговия удари на камък
И така, създали сте уебсайта си и изглежда страхотно. И вие започвате да получавате малко сцепление, дори по-добре! И сега започвате да мислите за монетизирането му.
Може би си задавате някои въпроси.
- Кога е подходящият момент да започнете да зареждате?
- Колко трябва да таксуваме?
- Каква технология трябва да използваме за плащания?
- Това ще бъде ли сложно и какво може да се обърка?
В моята компания започнахме да приемаме плащания на глобалния ни пазар на потребителски услуги още през 2013 г. През първите три години всичко беше стабилно - нашето решение за плащания работеше перфектно. Но след това ударихме проблем - проблем с оценка x. Нашият платежен шлюз прекрати договора ни и ни даде 14 дни, за да намерим ново решение за електронна търговия. Никога не е трябвало да правим такава наивна грешка; дори никога не сме имали намерение да се занимаваме с услуги за възрастни, но по някакъв начин в крайна сметка правим точно това и се оказахме в нарушение на условията на доставчика ни на плащания.
Изчистихме бизнеса си под краен натиск във времето, а след това с упорита работа (и много проби и грешки), успяхме да възобновим плащанията с нов доставчик на плащания няколко седмици по-късно. По време на това пътуване научихме много уроци за работа с доставчици на плащания и в тази статия споделям тези знания с колеги предприемачи.
Надявам се, че разделите по-долу ще ви бъдат от полза, докато предприемате стъпки за внедряване (или спасяване) на електронната търговия от вашия бизнес.
Резюме: Какво научихме от избора (и загубата) на доставчик на плащания за електронна търговия
Нашият съвет:
- Когато избирате продукти на доставчик на плащания, проверете редица неща: най-важното е, че те позволяват импортирането и експортирането на криптирани данни на клиентски карти и се уверете, че няма да нарушите техните условия.
- Уверете се, че разполагате с правила и процедури, за да държите нежеланото съдържание и потребителите далеч от вашия уебсайт, за да не нарушавате условията на доставчиците на плащания в бъдеще.
- Отделете време, за да разберете рисковете, които вашият бизнес би представлявал за потенциалните партньори в електронната търговия, и да разберете как да ги намалите или смекчите.
- Напишете документ „Информация за компанията и политики“, който можете да използвате за поддръжка на приложения. Това ще ви помогне да позиционирате бизнеса си положително и да смекчите рисковете, когато застрахователят прегледа вашето заявление.
- Кандидатствайте паралелно с няколко доставчици на плащания, за да намалите въздействието на отказите във времето.
Кога е подходящият момент да започнете да таксувате за вашия продукт?
Стандартното правило при стартиращите компании е да направите уебсайта си безплатен, докато не получите малко сцепление. След това стигате до сива зона, където можете да започнете да зареждате потребителите си, но това ще има недостатък: ако вече не е безплатно, растежът на вашата база данни вероятно ще се забави.
Трябва да се запитате каква стойност предлагате на потребителите си днес? Не всички ваши потребители като цяло. По-скоро, ако сте изолирали един потребител и сте го разгледали сами - предлагате ли му достатъчно стойност, за да оправдае таксуването за вашия продукт?
За да отговорим на този въпрос, решихме да изградим калкулатор за възвръщаемост на инвестициите (ROI) директно в нашия уебсайт. Трябваше да разгледаме всички начини, по които предлагаме полза на един от нашите потребители, а след това трябваше да превърнем това в ясна и прозрачна финансова оценка за даден период и да го сравним с това, което предложихме да начислим същия този период. Ако ползата надвишава цената, тогава тя е печеливша и трябва да очакваме потребителят да желае да инвестира в нашето предложение.
За да идентифицирате всички предимства за даден потребител, може да ви помогне да анализирате какво го е накарало да посети вашия уебсайт на първо място. Може да ви очаква изненада. На нашия пазар ние начисляваме на нашите продавачи тримесечен абонамент, за да получават квалифицирани клиенти от купувачите. Смятахме, че това е единствената ни точка за продажба, но след това анализирахме поведението на нашите посетители, използвайки Mouseflow във връзка с това как те са пристигнали на нашия уебсайт (използвайки нашите уеб дневници), и осъзнахме, че те също искат да знаят дали са включени в нашата уебсайт може да подобри класирането при търсене на техния собствен уебсайт. Открихме, че уебсайтовете на нашите продавачи често получават тласък в класирането си при търсене, когато се регистрират, затова започнахме да популяризираме това в нашия уебсайт като вторично предимство и добавихме предимството към нашия калкулатор на възвръщаемостта на инвестициите.
Разбира се, трябва A / B да тествате уебсайта си, за да разберете как най-добре да популяризирате ценното си предложение. Установихме, че увеличихме регистрациите с около 500% през около шест седмици A / B тестване.
Ако не сте сигурни какво е A / B тестване, това е много просто - измисляте две версии на един и същ потребителски интерфейс или уеб страница и след това анализирате как вашите потребители взаимодействат с всяка една. Който и интерфейс да постигне най-добри резултати за вашия бизнес, трябва да продължите напред. Можете да променяте всичко, което ви харесва, включително: думите, които използвате, оформлението, шрифтовете, размерите на шрифтовете, цветовите схеми.
Всъщност сме склонни да използваме около четири варианта на уеб страница и да анализираме ефективността на всеки от тях. След това избираме двамата най-добри изпълнители и виждаме дали можем да измислим още четири варианта, базирани на тези най-добри изпълнители, и тестваме отново. Повтарянето на този цикъл многократно може да доведе до много положителна промяна в начина, по който съобщавате предложението си на клиентите. Това е малко като теорията за еволюцията - оцеляване на най-силните - и вашите клиенти са тези, които решават какво работи и кое не.
Колко трябва да таксувате?
Ако имате на разположение калкулатор на възвръщаемостта на инвестициите, изчисляването на това колко разумно бихте могли да начислите клиент става малко по-лесно, въпреки че все още трябва да се прецени - трябва ли да начислите 1% от неговата възвръщаемост? 10%? 50% ?! Фиксирана ставка за всички или се решава за всеки отделен случай?
Изпробвахме няколко различни ценови точки, за да видим какво ще се случи. Започнахме с ниска до средна цена, за да получим базова линия, от която да работим. След това опитахме много ниска цена. Не е изненадващо, че имаме повече регистрации, но като цяло приходите ни бяха по-ниски, тъй като увеличеният процент на регистрация не надвишава спада в цената. След това преминахме към по-висока цена от първоначалната ни базова линия. За наша изненада скоростта на регистрация само леко се понижи спрямо базовата цена, така че по-високата цена се оказа оптимална за нашия бизнес.
От това направихме две заключения.
Първо, може би сте подценили стойността на вашия продукт. Тъй като стартъпите са трудни за изграждане и тъй като може би сте отчаяни да придобиете първите си плащащи клиенти, можете да попаднете в капана на мисълта, че трябва да начислявате най-ниските цени. Но в действителност, ако можете да демонстрирате полза за потребителите си, тогава ще си струва да платите.
Вторият ни извод беше, че закупуването на нещо не е просто логична сделка, но и емоционална. С други думи, след като някой реши, че наистина иска нещо, той не е склонен да се фокусира единствено върху цената - той се фокусира върху стойността. Можете да видите това в много области на търговията на дребно, най-вече дизайнерските марки като Mercedes (само кола?) И Jimmy Choo (само чифт обувки?) И това може да се отнася и за вашия бизнес - продавайте на потребителите си въз основа на стойност, а не цена.
Настройване на електронна търговия - какво включва?
Създаването на решение за електронна търговия обикновено включва три на разположение три ключови компонента:
- Каса, при която клиентът предоставя данните на картата си, за да извърши плащане. След това искането за плащане се предава на…
- Платежен шлюз, който разрешава плащането и след това разговаря с…
- Търговска сметка, която обработва плащането и депозира получените средства по Вашата банкова сметка
Няколко компании като Braintree, Stripe и Shopify предлагат и трите на едно гише (наречена „платформа за пълни стекове за плащания“). Ако използвате едно от тях, можете да работите и да приемате плащания сигурно от вашия уебсайт за броени часове.
Ако не можете или не искате да отидете с платформа за плащане с пълен стек, тогава ще влезете в „mix-and-match“ на избора и внедряването на компоненти, които са съвместими един с друг. Ако само всички продукти на всяко ниво от технологичния стек са работили помежду си. Уви, това не е така - ще трябва внимателно да прегледате избора си.
Независимо дали използвате платформа за плащане с пълен стек или смесване и съвпадение, ще трябва да преминете през един или повече процеси за кандидатстване и одобрение. Това може да отнеме седмици, а отхвърлянията са често срещани.
Ако кандидатствате само за един доставчик на плащания и получите отказ, тогава не само ще загубите ценно време, но и ще трябва да определите кой доставчик на плащания да кандидатства за следващия. След това ще трябва да преминете през друг процес на кандидатстване и да изчакате резултата - повече загубено време и никаква гаранция за одобрение.
В нашия случай имахме общо шест различни доставчици на плащания да ни отхвърлят. Това беше стресиращо преживяване, но научихме много от него и намерихме начин да подобрим начина, по който взаимодействахме с доставчиците на електронна търговия. Разработихме документ за фирмена информация и политики, който служи като информационен пакет, който можем да изпратим в подкрепа на нашите приложения. Този нов подход беше толкова ефективен, че успяхме да се върнем към предпочитания от нас доставчик на решения и успешно да преминем през процеса на кандидатстване въпреки предишното отхвърляне.
Не искам да преживявате същата болка като нас (по отношение на клопки за избор на продукти и неуспешни приложения), затова споделям наученото в секциите, които следват.
Основни съображения при избора на софтуер за електронна търговия
Наличен ли е продуктът на този доставчик на плащания в моята държава?
Тук не става дума толкова за държавата или страните, в които са вашите клиенти, а по-скоро за това къде се намира вашата компания. Някои продукти са достъпни само за компании от определени държави.
Този доставчик на плащания изисква ли моят бизнес да бъде регистриран?
Някои доставчици на плащания ще се занимават само с регистриран бизнес или с данъчни номера, така че ако не сте регистриран бизнес или не сте регистриран, трябва да проверите позицията при всеки доставчик, който обмисляте. Повечето доставчици на плащания ще се справят с нерегистриран бизнес, но процесът на кандидатстване понякога е по-плавен, ако сте регистрирани.
Може ли този доставчик на плащания да приеме валутата или валутите, в които искам да приема плащания?
Трябва да проверите валутите, приети от всеки продукт, който обмисляте, тъй като всички те се различават. Струва си да се отбележи, че някои продукти поддържат повече валути, отколкото е посочено на техните уебсайтове, така че може да искате да пишете на техния екип за поддръжка, за да сте сигурни каква е позицията.
Разрешава ли този доставчик на плащания сигурен импорт / експорт на съществуващи данни от карти?
Това е много важно съображение, ако използвате абонаментен модел за вашия бизнес. Нека си представим, че сте изградили потребителска база от 20 000 клиенти, плащащи с абонамент. Ако по някаква причина се наложи да преминете към нов доставчик на плащания, ще можете ли безопасно да експортирате данните от картите на клиентите си и да ги импортирате в трезора на новия доставчик на плащания?
Ако отговорът е отрицателен, ще трябва да пишете на всеки от клиентите си и да ги помолите да предоставят отново данните на картата си, когато живеете с новата си технология за плащане. Почти сигурно е, че някои от вашите клиенти ще игнорират тази заявка и в резултат на това вашият бизнес веднага ще види намаляване на приходите. Това е голям риск и това може да ви откаже от превключването на технологии - като такива, чувствам, че доставчиците на плащания, които не предлагат преносимост на карти, ефективно ви заключват.
От нашия опит през 2016 г. Stripe и Braintree поддържат преносимост на карти (да!), А 2Checkout и Sage Pay не (бу!).
Съвместим ли е продуктът на този доставчик на плащания с другите продукти, които разглеждам в моя стек на платежни технологии?
Както споменахме по-рано, ако не използвате платформа за плащане с пълен стак, ще трябва да се уверите, че избраните от вас продукти са съвместими един с друг.
Дали уебсайтът ми би бил в нарушение на „Условията за ползване“ или „Политиката за приемливо използване“ на този доставчик на плащания?
Задължително е вашият бизнес да отговаря и продължава да спазва условията на избрания от вас доставчик на плащания. Дори да сте били с доставчик на плащания от години, възможно е вашият бизнес да наруши условията и доставчикът на плащания може да прекрати акаунта ви при изключително кратко предизвестие. Независимо дали не ви уведомяват, предизвестие от 24 часа или 28 дни, това може да навреди сериозно на вашия бизнес.
За да определите дали вашето решение ще бъде в нарушение на условията, ще трябва внимателно да прочетете „Условия за ползване“ и „Политика за приемливо използване“. След като направите това, може да откриете, че все още не сте сигурни, защото може да има неясноти. Ето пример:
Понякога отговорът не може да бъде намерен в малкия шрифт, така че може да се наложи да попитате доставчика. В един случай, на който се натъкнахме, би било нарушение, ако купувачът плати на адвокат чрез доставчика на плащания за предоставяне на правни услуги, но няма да бъде нарушение, ако адвокат плати платформата за рекламиране на правни услуги.
Какво минно поле!
Ето още един. Някои доставчици на плащания ще позволят на вашия уебсайт да показва съдържание за възрастни, но те няма да ви позволяват да приемате плащания от доставчици на услуги за възрастни. Други доставчици на плащания няма да разрешат никакво съдържание за пълнолетни на вашия уебсайт изобщо. И тогава има определението за „възрастен“. За някои доставчици на плащания, ескорти и доставчици на еротичен масаж не са разрешени, но всичко останало се случва. За други няма да позволят стриптизьорки и голи икономки. Някои отиват по-далеч и няма да позволят на доставчици на услуги, които имат нещо общо с партита на „елен и пари“.
Ако някакво съдържание на вашия уебсайт е генерирано от потребители, тогава съществува риск вашите потребители да генерират съдържание, което се счита за забранено, а ако нямате подходящи процеси за наблюдение на съдържанието, тогава вашият бизнес може да не знае за това. Рискувате доставчикът на плащания да открие това съдържание, преди да го направите, тъй като има автоматизирани процеси за намиране на забранено съдържание.
Ако смятате, че изобщо има риск да нарушите условията на доставчика, тогава моят съвет е да ги попитате. Трябва да сте 100% прозрачни с тях. Ако не се чувствате комфортно като сте 100% прозрачни, тогава вероятно имате какво да скриете и бизнесът ви вероятно е граничен - затова рано или късно някой, който работи за доставчика на плащания, ще реши, че нарушавате и не искате за да стигнете до тази позиция, защото е много трудно да се възстановите от.
Друга област на потенциално нарушение е свързана със страните, в които се използва вашият уебсайт. Имате ли активност от потребители в санкционираните от OFAC държави, например Иран, Северна Корея? Ако е така, тогава вероятно е нарушение. Дори да нямате такава активност на потребителя, имате ли налични правила и процедури, които да предотвратят това? Ако не, тогава вашият бъдещ доставчик на плащания може да смята, че вашият бизнес е твърде рисков, за да го поеме. За съжаление проблемите с OFAC не са прости. Съществуват „всеобхватни“ санкции, но също така и по-дълъг списък с „целенасочени“ санкции (който включва държави като Йемен, където някои видове търговия се считат за приемливи). Ето връзка към официалния уебсайт на OFAC:
Процесът на кандидатстване
Поради високия процент на неуспехи, свързан с процеса на кандидатстване, трябва да очаквате да подадете множество заявления. Всъщност може да си струва да подадете паралелно няколко заявления, ако ви е много малко времето.
Когато кандидатствате за откриване на сметка при доставчик на плащания, те ще оценят бизнеса ви в две ключови области - спазвате ли условията и какво ниво на риск представлявате? Обсъдих спазването на условията в предишния раздел, така че сега нека да разгледаме оценката на риска.
Когато доставчикът на плащания оценява нивото на риск във вашия бизнес, основното нещо, което те се стремят да разберат, е колко финансово изложен може да стане вашият бизнес. С други думи, ако бизнесът ви се провали внезапно, те искат да знаят колко пари бихте могли да дължите на хора, които са платили за услуги или продукти, които вече не можете да предоставите. В такава ситуация вашите клиенти могат да поискат компенсация от вашия доставчик на плащания и в резултат доставчиците на плащания не искат вашият бизнес да бъде силно изложен.
Разбирането на тази концепция наистина може да ви помогне да помислите за вашия бизнес модел и колко привлекателен би бил той за доставчика на плащания в сегашния му вид.
Ето ключовите области, за които научихме по време на последните ни подавания на заявления за електронна търговия:
Абонаментни периоди
Ако вашият бизнес генерира приходи чрез абонаменти, които се заплащат предварително, тогава съществува риск от експозиция. Да кажем, че вашите клиенти плащат 200 британски лири предварително на всеки шест месеца в замяна на шест месеца услуги. Ако клиент ви плати 200 британски лири днес, вие му дължите шест месеца услуги. Ако трябваше да излезете от бизнеса днес, тогава щяхте да вземете техните £ 200, но без да предоставяте услугите, дължими им се толкова ефективно, че им дължите £ 200. Възможно е вашият бизнес да не е в състояние да върне тези 200 британски лири и ако това се случи, дългът трябва да бъде взет от вашия доставчик на плащания.
Сега да предположим, че вашият бизнес план прогнозира, че след три години ще имате 5000 клиенти, които плащат 200 паунда на всеки шест месеца. Това са годишни приходи от 5000 х £ 200 х 2 = £ 2 милиона. Вашият доставчик на плащания вероятно ще вземе около 3% от приходите ви за използването на техните услуги, т.е. £ 60 000 годишно. Ако излезете от бизнеса, тогава (ако приемем, че плащанията на вашите клиенти са били разпределени равномерно през последните шест месеца), ще дължите на клиентите си около 5000 х £ 200 х 0,5 = £ 0,5 милиона. Тъй като сте останали без работа, вашият доставчик на плащания ще трябва да плати обратно на вашите клиенти от ваше име. 0,5 милиона британски лири може да е твърде голям риск за вашия доставчик на плащания да поеме срещу 60 000 британски лири. Сега има начин да намалите значително тази експозиция: намалете абонаментния си период от шест месеца на един месец. Това ще намали експозицията ви до £ 83,333 - това е много по-привлекателно предложение за вашия доставчик на плащания.
Фактори за доставка и възстановяване на суми
Ако управлявате бизнес, занимаващ се с доставка на стоки или предоставяне на услуги, тогава доставчикът на плащания ще се интересува от това колко време ви отнема да изпълните поръчка - колкото повече време отнема, толкова по-висока е финансовата експозиция. Те също така ще искат да знаят кога таксувате за закупени стоки или услуги - ако таксувате при направена поръчка, това е по-голям риск, отколкото ако таксувате, когато поръчката е изпълнена. За стоки те може също да се интересуват от вашите методи за доставка, методи за проследяване на поръчки и застраховка.
Доставчиците на плащания също се интересуват от вашата политика за възстановяване. Ако предлагате невъзможни и бързи възстановявания, това е нисък риск. Ако не предлагате възстановяване на суми, това може да доведе до спорове (висок риск).
Ясно е, че тук има редица възможности да се гарантира, че вашият бизнес се счита за нискорисков от доставчиците на плащания и си струва да се отбележи, че по-нискорисковите начини на работа ще се харесат и на вашите клиенти.
Страни, участващи в транзакции
По време на процеса на кандидатстване бяхме попитани дали искаме да обработим плащания между купувачи и продавачи на нашия пазар. Отговорихме не и че плащанията ще се извършват само между продавачи и нашата компания. Изглежда, че това е по-малко рисков бизнес модел от обработването на плащания между купувачи и продавачи.
Субективно одобрение
По време на многобройните ни приложения до доставчици на плащания открихме, че решението на доставчика на плащания е отчасти субективно. Това означава, че те изглежда да се вземат решения на базата на това, което те мислят вашия бизнес е като, отколкото това, което е подобно.
По-специално, след подаването на заявление, имаше много въпроси и отговори, предприети чрез спорадични разговори по имейл, със съобщения, преминаващи през множество страни (напр. Застрахователят иска клиентския агент да зададе въпрос на кандидата и след това отговорът се връща към поемателят чрез агента). Установихме, че въпросите и отговорите често са обект на дълги забавяния и погрешно тълкуване. Не знаехме дали един и същ застраховател задава всички въпроси или приложението се предава между застрахователи. Не знаехме дали да пишем дълги или кратки отговори. Имахме периоди, в които различни хора от веригата бяха в годишен отпуск и това водеше до допълнителни закъснения и неправилни комуникации. С всичко това се случва,изглеждаше, че взетите решения са доста субективни („имам ли добро усещане за този кандидат / компания?“) и тази субективност доведе до отхвърлянето на молбите ни.
И така, как да прекъсна цикъла? Анализирахме всички въпроси и отговори, които получихме, и решихме да напишем един-единствен документ „Фирмена информация и политики“, за да обясним всичко, което според нас е от значение за нашия бизнес. Този документ може да бъде представен в подкрепа на заявление и се надяваме незабавно да отговори на всички въпроси, които застрахователят може да има, като им даде възможност да получат цялостен оглед и да вземат информирано решение незабавно. Тъй като бяхме подали толкова много заявления, имахме много въпроси и отговори, на които да базираме нашия документ, и изминахме етап по-далеч и обмислихме всички други начини, по които чувствахме, че можем да докажем, че управляваме отговорен, жизнеспособен, нискорисков бизнес.
И знаете ли какво? Проработи! Нашите заявления бяха обработени бързо и имахме много по-висок процент на успех. Ние посочихме по-долу обширното съдържание на нашия документ „Фирмена информация и политики“ и се надяваме, че това ще ви помогне с вашите приложения за доставчици на плащания.
Документ „Фирмена информация и политики“
Ето връзка към примерен документ за „Информация за компанията и политики“: intently.co/Primple Document Information and Policies Document.docx. Това е документ на Microsoft Word - ако не можете да прочетете този файл, моля свържете се с нас и ние ще ви изпратим документа в различен формат.
Препоръчваме да използвате нещо подобно в подкрепа на приложенията на доставчика си на плащания.
Устойчивост - Направете решение за плащане при непредвидени обстоятелства
Тъй като винаги има риск доставчикът на плащания да прекрати договора ви в кратки срокове по някаква неочаквана причина, препоръчвам ви да внедрите второ решение за електронна търговия като резервно / непредвидено положение, в случай че това се случи. По този начин можете бързо да преминете към решение за извънредни ситуации, ако основното ви решение е спряно.
Освен прекратяването на договора, това може да се дължи и на спирането на основния доставчик на плащания в кратък срок или на някаква друга част от вашия технологичен стек да не успее в кратък срок. Например имахме ситуация, при която нашата хостинг компания не е в крак с най-новите версии на TLS (протокол за сигурност) и решението ни за плащане ще продължи да работи само ако се преместим на нов хостван сървър с най-новата версия на TLS. Избрахме да мигрираме към друга хостинг компания, но бихме могли да преминем към нашето решение за непредвидени плащания, ако се е наложило.
Pixabay
© 2017 Нийл Харис