„Еволюцията на социалните медии в силен механизъм за социална трансформация вече е видима. Въпреки много категорични критици, които настояват, че инструменти като Facebook, Twitter и YouTube са малко повече от причудливи разсейващи фактори, полезни само за обмен на тривиална информация, тези критици се доказват погрешно от време на време. “ - Саймън Mainwaring
„Социалните медии са новост и никога няма да бъдат нищо.“
О да?
Facebook сега е най-посещаваната социална платформа в интернет и втората най-популярна форма на интернет реклама, генерираща над 8,81 млрд. Долара приходи само през Q4 на 2016 г. Twitter през същото време? 717 милиона долара.
Новост… нали?
По някое време „лидери“ на стари продажби започнаха да изхвърлят идеята социалните медии да не са актуални като евангелие, когато всъщност нищо не може да бъде по-далеч от истината. Дори и до днес те провеждат уъркшопове за усъвършенстване на изкуството на студеното обаждане, присвояване на важността и обхвата, мислейки, че тези платформи са просто прищявка и играят второ място след „набирането за долари“ или други мантри на Gordon Gekko-esque. Социалните медии са новият пазар за всичко и всичко, свързано с хората, а не за телефона.
Защо мениджърите намират толкова малка стойност в социалните медии, докато натискат студени разговори? До голяма степен защото те знаят какво е работило, но са напълно неумели в това, което в момента работи. В света на продажбите, колкото по-високо е нивото на управление, толкова по-малко са включени в реалността на съвременните методологии за продажби. Бумерите седят начело и насочват към мениджърите от поколение X как техните служители по продажбите от хилядолетието трябва да продават на други хилядолетия, вместо да признаят напълно, че са безразборни и да привличат хора с ноу-хау за продажба на съвременната икономика. Както и да е, данните нямат пристрастия между поколенията и картографирането на текущите тенденции в продажбите показва в действителност какво работи спрямо онова, което не.
Числата не лъжат.
75% от клиентите използват социалните медии като част от процеса на закупуване. (IBM)
срещу.
Само 2% от студените разговори водят до среща. (Leap Job)
Социалните медии са свързани с връзки, а не с числа. Ако сте фокусирани единствено върху цифрите и не отдавате никакво значение на изграждането на взаимоотношения, бъдещето ви в продажбите е ограничено и няма да оцелее при натиска на технологиите, който оказва влияние върху различни индустрии, които заменят „приемащите поръчки“ с автоматизация. По принцип хората все още искат отношения на продажби, които да носят стойност, но при техните условия и по времевата им линия. Като се има предвид промяната в процеса на закупуване, неспособността да се осигурят адекватни взаимоотношения с потенциалните клиенти чрез методи, които те намират за стойност, не само свежда до минимум общия ви ефективен обхват, но също така ви хвърля в по-малко уважавана светлина, докато прекъсвате поредната семейна вечеря с вашия полиран сценарий и невероятна сделка с джаджа.
Да предположим, че можете да осъществите 100 студени разговора за три часа. От тези студени обаждания, да речем 20 вдигнати, а от тези 20, само трима искаха да чуят повече за вашия продукт. Нека бъдем щедри и също така да приемем, че имате 50% процент на затваряне. За тези три часа наистина сте докоснали само трима души и сте продали 1,5 от тях. Някои са напълно доволни от 1,5 продажби на ден, но всъщност този брой трябва да бъде много по-голям, за да разширите бизнеса си, за да доминирате на вашия пазар. За по-малко време бихте могли да се поставите пред хиляди хора, които в момента са в процес на покупка, като ги накарате да дойдат при вас, докато молят за повече информация за вашия продукт или услуга. Ако сте инвестирали един час в кампания в социалните медии, а другите двама сте физически лице в лице с хора, бихте си тръгнали с повече потенциални клиенти, отколкото знаете какво да правите.Входящият и разрешителният маркетинг е новата норма, независимо дали вие или вашите мениджъри харесвате или не.
Да се вмъкнете в заблудения мит, че студеното обаждане е по-бърз и по-полезен начин за връзка с хората, само ви настройва за провал в продажбите. Страхливците поемат по „лесния“ път и правят това, което винаги е било правено, като използват извинения, за да подкрепят отказа си да разширят знанията си и да слушат гласа на клиента. В крайна сметка клиентът държи ключовете на вратите, които искате да се отворят. Признайте това и ги достигнете там, където са.
© 2017 Люк Кинтън