Съдържание:
- Значение на прогнозирането на продажбите
- Фактори, влияещи върху прогнозирането на продажбите
- 1. Общо икономическо състояние
- 2. Потребителите
- 3. Индустриално поведение
- 4 . Промени във фирмата
- 5. Периоди
- Видове прогнозиране на продажбите
- Методи за прогнозиране на продажбите
- 1. Жури с изпълнително мнение
- 2. Становище на Salesforce
- 3. Тествайте резултатите от маркетинга
- 4. План за покупка на потребителя
- 5. Анализ на пазарния фактор
- 6. Експертно мнение
Изучаването на видовете прогнозиране на продажбите може да ви направи по-добър служител и лидер.
Canva.com
Значение на прогнозирането на продажбите
- Търсенето и предлагането на продуктите могат лесно да бъдат коригирани чрез преодоляване на временното търсене в светлината на очакваната оценка и редовното предлагане е улеснено.
- Добрият инвентарен контрол се извлича благоприятно, като се избягва слабостта на недостига и презареждането.
- Улесняват се разпределението и преразпределението на територии за продажба.
- Това е предварително планиране, тъй като всички други изисквания за суровини, труд, оформление на завода, финансови нужди, складиране, транспортно съоръжение и т.н. зависят в съответствие с обема на продажбите, който се очаква предварително.
- Възможностите за продажби се търсят въз основа на прогнозата и по този начин се открива успехът при продажбата.
- Това е механизъм, чрез който всички други дейности се контролират като основа за прогнозиране.
- програмите се коригират благоприятно с пълно предимство за фирмата.
- Това е индикатор за финансовия отдел за това колко и кога са необходими финанси и помага за преодоляване на трудни ситуации.
- Това е измервателен прът, чрез който може да се измери ефективността на търговския персонал или на търговския отдел като цяло.
Фактори, влияещи върху прогнозирането на продажбите
Мениджърът по продажбите трябва да вземе предвид всички фактори, влияещи върху продажбите, като същевременно прогнозира продажбите на тяхната фирма на пазара. Точна прогноза за продажбите може да се направи, ако следните фактори се разгледат внимателно:
1. Общо икономическо състояние
От съществено значение е да се вземат предвид всички икономически условия, свързани с фирмата и потребителите. Синоптикът трябва да види общата икономическа тенденция - инфлация или дефлация, които влияят благоприятно или неблагоприятно върху бизнеса. Подробното познаване на икономическата, политическата и общата тенденция на бизнеса улеснява изграждането на прогноза по-точно.
2. Потребителите
Продукти като облекло, луксозни стоки, мебели, превозни средства, големината на населението по неговия състав клиенти по възраст, пол, вид, икономическо състояние и т.н., имат важна роля за определяне на обема на продажбите.
3. Индустриално поведение
Пазарите са пълни с подобни продукти, произведени от различни фирми, които се конкурират помежду си за увеличаване на продажбите. Като такива, ценовата политика, дизайнът, усъвършенстваните технологични подобрения, промоционалните дейности и т.н. на подобни индустрии трябва да бъдат внимателно спазвани. Нова фирма може да излезе с продукти на пазарите и естествено да повлияе на пазарния дял на съществуващите фирми.
4 . Промени във фирмата
Бъдещите продажби са силно засегнати от промените в ценообразуването, рекламната политика. качество на продуктите и т.н. Внимателно проучване във връзка с промените в обема на продажбите може да бъде проучено внимателно. Продажбите могат да бъдат увеличени чрез намаляване на цените, подобряване на рекламните политики, повишени промоции на продажби, отстъпки за клиенти и т.н.
5. Периоди
Необходимата информация трябва да бъде събрана въз основа на прогнози за краткосрочен, средносрочен или дългосрочен период.
Видове прогнозиране на продажбите
Подходите към техниките и процедурите за прогнозиране варират от фирма до фирма. Има много методи. Фирмата може да произвежда продуктите или да ги разпространява. Следват различните методи за прогнозиране на продажбите.
Методи за прогнозиране на продажбите
- Жури с изпълнително мнение.
- Мнение на търговската сила.
- Резултат от тестовия маркетинг.
- План за покупка на потребителя.
- Анализ на пазарния фактор.
- Експертно мнение.
- Изграждане на иконометричен модел.
- Минали продажби (исторически метод).
- Други фактори.
1. Жури с изпълнително мнение
Този метод за прогнозиране на продажбите е най-старият. Един или повече от ръководителите, които са опитни и имат добри познания за пазарните фактори, определят очакваните продажби. Ръководителите носят отговорност, докато прогнозират цифри на продажбите чрез оценки и опит. Взети са под внимание всички фактори - вътрешни и външни.
2. Становище на Salesforce
Съгласно този метод търговците или посредниците са длъжни да изготвят приблизителна оценка на продажбите в съответните им територии за даден период. Търговците са в тясна връзка с потребителите и притежават добри познания за бъдещата тенденция на търсене.
3. Тествайте резултатите от маркетинга
Съгласно метода на тестване на пазара продуктите се въвеждат в ограничен, географски район и резултатът се проучва. Вземайки този резултат за основа, се прави прогноза за продажбите. Този тест се провежда като извадка или основа преди теста, за да се разбере реакцията на пазара.
4. План за покупка на потребителя
Потребителите, като източник на информация, се обръщат към тях, за да знаят вероятните си покупки през периода при даден набор от условия. Този метод е подходящ, когато има малко клиенти Този тип прогнозиране обикновено се приема за индустриални стоки. Подходящ е за индустрии, които произвеждат скъпи стоки за ограничен брой купувачи - търговци на едро, търговци на дребно, потенциални потребители и др. Проучване се провежда лице в лице или метод на изследване. Това е така, защото промените са постоянни, докато поведението на купувача и решенията за покупка се променят често.
5. Анализ на пазарния фактор
Продажбите на компанията могат да зависят от поведението на определени пазарни фактори. Основните фактори, които влияят върху продажбите, могат да бъдат определени. Чрез изучаване на поведението на факторите трябва да се направи прогноза. Корелацията е статистическият анализ, който анализира степента, в която две променливи се колебаят по отношение един на друг. Думата „връзка“ е важна и показва, че има известна връзка между наблюдаваната променлива. По същия начин, регресионният анализ е статистическо устройство, което ни помага да изчислим или прогнозираме неизвестната стойност на една променлива от неизвестните стойности на друга променлива.
6. Експертно мнение
Много видове консултантски агенции са влезли в областта на продажбите. Консултантската агенция разполага със специализирани експерти в съответната област. Това включва дилъри, търговски асоциации и др. Те могат да провеждат пазарни проучвания и да разполагат с готови статистически данни. Фирмите могат да се възползват от становищата на такива експерти. Тези становища могат да бъдат внимателно анализирани от компанията и се прави надеждна прогноза.