Съдържание:
- Ползи от развитието на лоялни клиенти на марката
- Разходи за развитие на лоялност към марката на клиента
- Предпочитания Не винаги създавайте покупки
Хайди Торн (автор)
Никой бизнес не може да оцелее без надежден поток от клиенти. Сред многото фактори, които карат клиентите да купуват и купуват отново, е лоялността към марката. Но какво е лоялността към марката?
Лоялността към марката е автоматично и непрекъснато закупуване на конкретен продукт или услуга с марка. Този избор става автоматичен обикновено след многократен положителен опит с организацията и нейните предложения.
Лоялните клиенти на марката често пренебрегват ценовите фактори и ограничения избор. Те игнорират тези фактори по две причини:
- Те искат да повторят или продължат положителния опит, който получават от закупуването на тази марка.
- Те искат да намалят риска и страха от неизвестното, което изпитват, когато се опитват да се конкурират марки.
Независимо дали продължават да купуват, търсейки положителни резултати или да премахват страха и риска, ползите за организацията включват намаляване на разходите за продажби и маркетинг и изграждане на последователни потоци от приходи.
Ползи от развитието на лоялни клиенти на марката
Набирането на нови клиенти може да струва скъпо! Това предполага, че развитието на лоялни клиенти, които продължават да купуват година след година, е приоритет за бизнеса от гледна точка на разходите.
Клиентите, на които може да се разчита да продължат да правят покупки в бъдеще, могат да помогнат за осигуряване на устойчив паричен поток. Лоялните клиенти на марката също са по-склонни да споделят своя опит с марка и да насочват други да купуват, което ги прави вторична сила на продажбите. Тъй като повечето хора се свързват с онези, които си приличат по ценности и вкусове, това споделяне и насочване може да помогне на организацията да изгради голяма база от идеално пригодени клиенти и продажби.
Особено в днешния свят, свързан с онлайн, споделянето на клиенти в социалните медии и уебсайтове за техния положителен опит с марките може също да помогне за изграждането на стойност за връзки с обществеността за една организация. Силните марки привличат вниманието и възможностите на медиите.
Разходи за развитие на лоялност към марката на клиента
Действителните разходи за задържане на лоялни клиенти могат да варират от бизнес до бизнес и индустрия. Тези разходи обаче често включват:
- Софтуер и системи за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM), които проследяват транзакции и взаимодействия с клиенти. Тези системи обикновено включват олово и последващи функции в помощ на търговския персонал.
- Специални промоции, отстъпки или програми за награди.
- Събитията са отворени само за клиенти.
- Промоционални подаръци и подаръци.
- Специализиран персонал по продажбите и обслужването за обслужване на клиентите.
- Приоритетно въвеждане и обработка на поръчки по телефона или онлайн.
- Удължени условия на плащане или възможности за финансиране.
Дори ако тези разходи са по-ниски от тези за придобиване на нови клиенти, трябва да се внимава при разработването на CRM системи и привилегии, така че разходите да бъдат контролирани и подходящи за различни нива на закупуване. Предприятията често правят грешката да предлагат услуги и привилегии на клиенти, които не ги заслужават, балониращи разходи и изчерпващи печалбите с малко допълнителна печалба.
Предпочитания Не винаги създавайте покупки
В проучванията много клиенти ще изразят предпочитание към различни марки. Когато става въпрос за действителната покупка, те ще купят нещо друго. Защо се случва това? Дали предпочитанието не създава лоялност към марката?
Проучванията често елиминират елемента на цената и се фокусират върху други аспекти като вкус, усещане и опаковка. Така че, докато участниците в проучването ще "предпочитат" продукта, който се изследва, те няма да го закупят, когато на печалба са техните трудно спечелени долари.
В трудни икономически времена този сценарий става още по-драматичен, тъй като потребителите бързо ще изоставят предпочитаните си марки в полза на по-евтини марки, търговски марки или дори не маркови генерични продукти.
За да се противопостави на този изход от марката, една организация може да създаде марка с по-ниски цени, която да се хареса на по-бюджетни потребители. Въпреки че тази стратегия може да помогне за защитата на пазарния дял на организацията, тя също може да канибализира по-скъпата марка и да навреди на статуса и привлекателността на премия.
© 2013 Хайди Торн