Съдържание:
- Студеното обаждане е старо обаждане
- Време и пространство
- Убийци на студено обаждане, Част I: Интернет маркетинг и входящ маркетинг
- Убийци на студено повикване, Част II: Правила на FCC TCPA
- Алтернативни стратегии за продажба на студено обаждане
iStockPhoto.com / Grafner
Студеното обаждане е старо обаждане
Студено обаждане. Ъъъ! Самата мисъл да се обадиш на неканен телефон за нова перспектива - независимо дали лично или по телефона - би породила страх дори при някои от най-опитните търговци. Но това работеше и преди беше един от ключовите начини за барабаниране на нови клиенти на територията на продажбите.
Днес обаче не работи добре. Защо? Дали защото продавачите са по-малко смели или по-малко квалифицирани в превръщането на перспективите в клиенти? Не! Интересното е, че промените в клиентите и начина, по който те се държат, елиминира студеното обаждане от книгата за продажби. Освен това новите разпоредби за защита на потребителите го правят дори незаконно в някои случаи.
Какви са тези промени? И какво могат да направят продавачите и собствениците на малък бизнес, за да привлекат нови клиенти и да се борят със сривовете в продажбите, които не включват студено обаждане?
Време и пространство
За съжаление, част от негативната репутация, която има професията продавач, е напълно заслужена. Телефонните трикове като оставяне на мистериозни съобщения (телефонен етикет не-не!) Лесно се игнорират или дори се срещат с враждебност, която в наши дни може да се разпространи в мрежата и социалните медии.
Но има още по-фундаментални причини, поради които студеният зов се превръща в динозавър.
Днешните клиенти, независимо дали са на B2B (от бизнес до бизнес) или B2C (от бизнес до потребител) арена, искат да бъдат обслужвани по техния график и там, където им е удобно. В статия от Wired.com , Три възникващи поведения, които преструктурират брандирането , той съобщава, че тъй като изискванията към вниманието продължават да се увеличават, клиентите стават все по-категорични да си върнат времето. Така че студеното обаждане на продавачи, независимо дали по телефона или лично, е нежелана намеса във времето на хората.
Съществуват и два важни проблема, свързани с това, къде продавачите се свързват с потенциални клиенти, което прави студените разговори все по-малко ефективни.
Първо, мобилните телефони и устройства позволиха на хората да работят и да се занимават с личен бизнес по всяко време и навсякъде. Така че те не трябва да остават у дома или в офиса. И много хора ще откажат да отговарят на обаждания от неразпознати повикващи на мобилните си телефони.
На следващо място, повишената загриженост за сигурността на домовете и офис сградите може да направи невъзможни физически разговори. Не може да се отговори на вратите или охраната може да придружи търговския персонал извън помещенията, ако не е поканен или не е насрочен.
За продавачите също се появяват проблеми с времето и пространството, особено при B2B продажбите. Според доклад от юни 2016 г., Службата за застъпничество на администрацията на малкия бизнес в САЩ, броят на фирмите, базирани в дома, е бил постоянен през последното десетилетие - около 50% от ВСИЧКИ фирми. Акцентът е върху „всичко“, което включва и голям бизнес. Така че има много домашни бизнеси! Това прави стратегиите за студено обаждане неефективни, тъй като обслужването на територия за продажби, изпълнена с много малки акаунти или широко разпръснати домашни контакти за купувачи, може да отнеме много време и да непродуктивно.
Убийци на студено обаждане, Част I: Интернет маркетинг и входящ маркетинг
В днешната среда на продажбите клиентите предпочитат да инициират контакт с търговци на дребно и доставчици. Част от това може да бъде в отговор на агресивните техники на продажби от миналото. Позицията „не ни се обаждайте, ние ще ви се обадим“ е често срещана. Продажбата и обслужването на клиенти, като им позволяват да инициират контакт, се нарича входящ маркетинг .
Подхранването на входящата маркетингова тенденция е развитието на Интернет. В Интернет клиентите могат да търсят информация за продукти или услуги 24/7/365, дори да инициират контакт чрез имейл и онлайн формуляри за подаване. Понякога те могат да извършат цяла покупка посред нощ, независимо дали бизнесът е отворен за бизнес или не. Не се изисква продавач!
Докато Интернет донесе края на студеното обаждане, както го познаваме, Интернет е и началото на следващите нови алтернативни маркетингови стратегии.
Убийци на студено повикване, Част II: Правила на FCC TCPA
На 16 октомври 2013 г. влязоха в сила нови правила на FCC (Федерална комисия за комуникации) TCPA (Закон за защита на потребителите на телефони), които ще унищожат студените разговори по телефона и текстовите съобщения. По принцип новите правила на FCC TCPA (статия от Klein, Moynihan, Turco LLP) определят следното:
- „Недвусмислено предварително писмено съгласие“ трябва да бъде получено преди извършване на телемаркетингови обаждания или текстови съобщения. Обажданията, които се набират автоматично или използват софтуер за извеждане на телефонни номера или са предварително записани разговори, са специално насочени в правилата.
- Да бъдеш в списъка за телемаркетинг не може да бъде условие за покупка.
- Потребителят трябва да посочи номера, на който тези телемаркетингови разговори ще бъдат разрешени. С други думи, уеб или хартиен формуляр за съгласие не може предварително да попълни телефонен номер.
- Освобождаването от „предишни бизнес отношения“ вече не се прилага. По-рано телемаркеторите са могли да оправдаят тези обаждания, като са заявили, че потребителят е правил бизнес с тях.
Това е друг начин, по който студеното призоваване ще отиде по пътя на динозавъра.
Алтернативни стратегии за продажба на студено обаждане
И сега какво? Как могат търговците и малкият бизнес да се свържат с нови перспективи, ако студеното обаждане вече не е жизнеспособна опция?
- Маркетинг на съдържание. Съдържателният маркетинг е създаване на публикации в блогове (или във фирмения блог, или в публикации на гости в други), доклади, статии, видеоклипове, контролни списъци и други полезни ресурси за справяне с информационните нужди на клиентите и потенциалните клиенти. Целта е да станете експерт в индустрията или целевия пазар, което може да доведе до запитвания за продажби. Понастоящем съдържанието обикновено се предоставя в Интернет (което улеснява кликването, за да купувате онлайн!). Обаче офлайн съдържанието като печатни материали, публично говорене или семинари също може да бъде мощна алтернатива на студеното обаждане. Ключът към тези материали, независимо дали са онлайн или офлайн, е, че те НЕ са търговски презентации или маркетингови брошури. Хибрид от маркетинг на съдържание и реклама, известен като родна реклама, е нововъзникваща подмножина на маркетинга на съдържание. Това обаче трябва да се прави внимателно.
- Интернет реклама. Google AdWords и подобни програми за интернет реклами бяха евтини входящи маркетингови стратегии, за да излязат пред потенциалните клиенти, които търсеха решения онлайн. Напоследък това стана по-пренаселено и конкурентно, което го прави твърде скъпо за много по-малки предприятия. Все пак представлява добра стойност, ако ключовите думи и разположенията са избрани внимателно.
- Имейл маркетинг. Независимо от това коя социална медийна мрежа е гореща, хората ВСЕ ОЩЕ четат имейла си! Най-голямото предизвикателство да го използвате като алтернатива за студен разговор е събирането на имейл адреси. Трябва да се включите, което означава, че заинтересованите хора доброволно въвеждат своя имейл адрес, за да получават имейли от компания. Предоставянето на стимул за регистрация като безплатна електронна книга, отчет или отстъпка може да бъде ефективно. Това прави имейл маркетинга идеален партньор за маркетингови стратегии за съдържание. Безплатното съдържание ги примамва; имейл маркетингът ги задържа.
- Социална медия. Мрежите на социалните медии са новите, виртуални места за събиране. Интересното е, че много от връзките, изградени онлайн, се движат офлайн на събития като конференции, срещи и туитове. За съжаление продажбите от социалните медии могат да идват бавно или дори да не съществуват. Това изисква бизнесът да оценява сериозно своето време и труд в социалните медии. Крайната цел на тези социални дейности трябва да бъде да насърчат заинтересованите хора да се присъединят към маркетинговия списък на компанията.
© 2013 Хайди Торн