Съдържание:
- 1. Маркетинг = Продажби
- 2. "Нишов продукт" не означава продажби
- 3. Маркетинг> Мрежа
- 4. Upline = шеф
- 5. Вие сте "лесна марка"?
- 6. Пазете се от безскрупулни лидери
- Лично аз не бих се присъединил към нито едно MLM
Мрежов маркетинг, маркетинг на много нива, директни продажби - всички тези имена описват една и съща система, която просто ще наречем „MLM“.
И така, какво е MLM? Започнете с нормален бизнес. Една компания има някои неща за продажба. Преди съществуването на медии, като телевизия, радио, билбордове и т.н., компанията би платила куп търговски представители (наричани консултанти, съветници, дистрибутори, членове, сътрудници и т.н.), за да продаде продукта на хората. Това е типичен сценарий на продажби.
Tupperware беше там много преди MLM. Вие като продавач бихте купували неща от компанията на цени на едро, продавали ги на местно ниво на дребно и прибирали печалбите. Нямаше посредник, така че това беше „директна продажба“. Като пътуващ продавач сте оперирали с ниски режийни разходи, без да се притеснявате за витрина.
Плащането на тълпа от търговски представители обаче създава проблем за компанията, тъй като не всички търговски представители са равни. Някои са добри продавачи; други не са. Компанията трябва да управлява всички различни повторения и е сложно. След това някой излезе с идеята: Защо да не оставите представителите да управляват други повторения? Просто възнаградете представителя, набрал добри представители, като им дадете част от печалбата. Колкото повече продават "по-ниските" представители (набиращите), толкова повече "по-високите" представители (набиращите) правят бонус.
Така че вербовчикът има стимул да набира добри хора, което е от полза както за него самия, така и за компанията. Така се ражда „маркетинг на много нива“ или MLM. Вербуващият стана известен като "горната линия", а вербуваният стана "долната линия".
По-късно, когато „MLM“ се свързва с някои пирамидални схеми, маскирани като MLM, се използва терминът „мрежов маркетинг“.
Повечето MLM са направени погрешно, представени като схеми за бързо забогатяване и бързо се сриват, оставяйки своите представители нагоре по потока без гребло. Освен това допълнително обърква въпроса, че много измами се маскират като MLM. Проучванията показват, че в 30-те най-големи МЛМ повече от 99% от участниците всъщност са записали загуба!
С оглед на рисковете, ето няколко неща, които трябва да знаете, преди да се присъедините към MLM.
MLM, който набляга на набирането на работа над маркетинга, може да се превърне в пирамидална схема.
Mypouss чрез Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Маркетинг = Продажби
За да успеете в многостепенния маркетинг, трябва да продавате нещата и да продавате много неща. Маркетингът означава продажби. Ако вече имате дарбата на габ и можете да убедите хората да купуват неща от вас, тогава поздравления - може да имате шанс. Ако не можете да продавате и не сте човек-човек, предстои ви дълъг път, преди да успеете в МЛМ, и може да искате да помислите за друг път. И ако беше казано, че не е нужно да се продаде нещо, просто наемат, вие сте в "финансова пирамида , " не е MLM.
Един от големите противоречия с MLM системата е цената на маркетинга. Компанията прехвърля разходите за маркетинг и част от печалбата на представителите, за да могат представителите да правят реклама. Но дали компанията всъщност печели достатъчно печалба, за да може представителите да го направят?
Вероятно можете да наемете първите няколко клиенти или представители за вашия екип за малко или никакви разходи от вашия кръг от приятели и семейство, но повечето не могат да разширят своите клиенти или екип извън това, без да харчат значителни пари за маркетинг. Това води до обвинението на някои критици на MLM, че повечето MLM компании са само там, за да използват този безплатен маркетинг и набиране на персонал от първоначалния кръг на представителя. Това не е пълната истина, но не е далеч от истината.
Ако не можете да продадете продукта на непознат, помислете дали изобщо можете да го продадете. Продажбата на приятели и семейство не се счита за продажба. Повечето приятели и семейство ще купят нещо от вас, защото сте поискали, но това ще ви струва някак, само не в $$$.
Много известни проучвания показват, че по-голямата част от повторенията в MLM (> 99%!) Всъщност ЗАГУБЯВАТ парите, тъй като те значително подценяват разходите за маркетинг и значително надценяват размера на потенциалния пазар или потенциалния пул за продукта, който се опитват да продадат.
Пример: Кабелното шоу на Penn & Teller BULLS ***! Сезон 8 Епизод 5, озаглавен „Лесни пари“, е осъждане на MLM. Вземете например представителя на ManCave. Очаква се той да бъде домакин на партито, да осигури цялото питие, месо и закуски и какво ли още не. Дори и с високите маржове за малкото артикули, които продава, той едва успява да се справи дори на това събитие. Когато хвърлите необходимото време, време за подготовка и почистване, вероятно ще е по-добре да работи в McDonald's. Друг човек прекарва 12 часа на ден в популяризиране на тази хранителна напитка в продължение на 9 месеца и всъщност губи пари, вместо да прави такива - и това са типични резултати.
2. "Нишов продукт" не означава продажби
Това, че продуктът е „готин“ или „уникален“ (т.е. ниша), не означава, че можете да го продадете. Възможно е да нямате правилната комбинация от потенциални клиенти във вашия район или просто да нямате достъп до този пул от потенциални клиенти. По-добре разберете това, преди да се присъедините и да вземете пари за въвеждащия комплект.
Отново помислете: Как бихте получили достъп до този пул от перспективи? Колко маркетингови пари и време ще трябва да похарчите? Какъв очаквате да бъде процентът на конверсия (тоест колко терени ще приключат с продажба)? Ще спечелите ли достатъчно от продажбите, за да оправдаете похарчените маркетингови долари и да спечелите?
Повечето продуктови литератури винаги карат продукта да звучи като Второто пришествие. Ако това е хранителна добавка, тя ще излекува всяка болест под слънцето, от СПИН до подагра (шегувам се). Ако това е козметика, това ще ви направи 20–30 години по-млади.
Но помислете за подобен продукт. Наистина ли хората имат нужда от това, или просто искат това?
Това е опасността от тези MLM за чудодейни сокове / хапчета. Тези продукти всъщност са луксозни артикули . Хората искат чудотворния продукт, но нямат нужда от него. Трябва да убедите хората, че се нуждаят от този продукт за тяхното благосъстояние. В депресивна икономика пазарът на луксозни стоки изсъхва, но през тези времена набирането на персонал удря треска, вероятно защото кандидатите са по-уязвими и по-податливи на рекрутски речи за „вторичен източник на доходи“.
Също така, помислете за вида на продукта. Изразходва ли се продуктът или просто се използва? Консумира се козметика, хранителни добавки и т.н., така че хората, които харесват продукта, винаги ще поръчват повече. От друга страна, някои продукти просто не могат да повтарят бизнеса. Колко секс играчки или лични аларми ще се нуждаят от някого?
Пример: Имах приятел, който беше нает да продава предмети за лична сигурност на Quorum, като ключалки за велосипеди и лични сирени. Продажбата на тези артикули е задънена улица, тъй като всеки човек се нуждае само от един, така че трябва постоянно да търси нови клиенти. На практика няма повторен бизнес. Това е много по-трудна работа, отколкото той осъзна.
Освен това имайте предвид, че самата бизнес възможност не е продуктът. Ако някой продава възможността като продукт, това е измама. Те продават членство, за да продават… повече членство.
Продуктът прави всичко различно. Изчислете пазара на продукта и намалете всички хиперболи или прогнози за продажби от вашия upline или от компанията. Винаги са твърде оптимистични. След това изчислете разходите за достигане до такъв пазар във вашия район.
Мрежата не е толкова важна, колкото маркетинга.
3. Маркетинг> Мрежа
Маркетингът е по-важен от мрежата. В термина „мрежов маркетинг“ основната дума е „Маркетинг“. „Мрежа“ е прилагателно, модифициращо „маркетинг“ и следователно е вторично. Основната цел на мрежовия маркетинг е да се продава продукт и в крайна сметка да се продава продукт. Второстепенната цел на мрежовия маркетинг е да създаде мрежа от представители, за да сформира екип с цел разширяване на продажбите.
Лесно е за тези, които ви представят възможността да направите грешен акцент, за да изобразите лесния живот: „Просто седнете там и оставете екипа си да направи продажбите, а вие спечелите $$$.“ Тази картина обаче е лъжа. Намирането на подходящите хора за набиране не е толкова просто. Отнема повече от страст, за да продаваш, а продажбата на големи количества не е лесна. Повечето от тези бонуси са по-малко от 10%. Ако вашата долна линия продава стоки на стойност $ 1000, можете да стигнете до $ 100. Ако обаче продавате същото количество стоки сами, вероятно можете да вземете малко повече, тъй като маржът на MLM продуктите обикновено е 100% (т.е. 500 долара печалба при продажби от $ 1000).
Законните MLM, за да се намали зависимостта на техните uplines от комисионни за продажби и да се насърчи горещата линия да продава нещо, ограничават нивото на споделяне на downline. Те правят това, като използват редуцираща скала (колкото по-надолу е линията, толкова по-малък е делът) или налагат прекъсване (без споделяне след 5-то ниво, например). Ако видите MLM, който обещава да сподели „безкрайни нива“ или ви позволява да „стекавате“ (тоест купувате множество позиции), много вероятно е измама, тъй като тя набляга на набирането на персонал върху действителните продажби.
Ако някой, който се опитва да ви наеме на работа, набляга на набирането на работа на пазара, този рекрутер го прави НЕПРАВИЛНО, освен ако самата компания също има същия акцент върху работата в мрежа и набирането на персонал над маркетинга, в който случай цялата компания вероятно е измама.
Пример: TVI Express, в чиито често задавани въпроси конкретно се казва „Не е нужно да продавате никакви продукти“, беше обявена за пирамидална схема на три континента. Той няма продажби и е бил всичко набиране.
Американската федерална търговска комисия (FTC), която контролира потребителските въпроси в Съединените щати, има "тест на Коскот"; той изисква всеки MLM в САЩ да базира своя бонус най-малко 70% на действителните продажби (по низходящ ред) и по-малко от 30% въз основа на набирането (от низходящия) MLM, който не отговаря на този критерий, рискува да бъде управляван от пирамидална схема и да бъде затворен.
Акцентът в търговската мрежа винаги трябва да бъде върху продажбите, а не върху набирането на персонал. Всеки, който превключва този акцент, или си върши работата погрешно, или измамва.
4. Upline = шеф
Вашият upline е вашият шеф в този бизнес и успехът ви зависи от намирането на правилния. Той (или тя) трябва да ви научи какво трябва да направите, за да успеете. За тази цел той трябва да ви покаже, като пример, как се прави. В крайна сметка ще трябва да предадете знанията на тези, които сами набирате.
Ако той не ви преподава, не организира срещи в екип, където да се споделят техники, прави повече набиране на персонал, отколкото продава, или прави други неща, които ви карат да се чувствате неудобно, или сте с грешна линия, или сте в грешен бизнес.
Вашият лидер или шеф също трябва да бъде етичен. Всички законни MLM имат "етичен кодекс", с който всички представители трябва да се съгласят при присъединяване, където всяко отклонение може да доведе до разследване и дори уволнение. Ако шефът ви използва логически заблуди, непроверени искове или някакво неетично поведение, за да спечели продажба или да привлече новобранец, трябва да избягате възможно най-бързо. Подобно поведение може да е ендемично за компанията или може просто да бъде вашата линия, но и в двата случая, внимавайте.
Добрият ъплайн ще ви позволи да го засенчите за няколко дни, за да видите как прави бизнес, и е готов да отговори на въпроси колко дълго е бил в това, колко е спечелил от продажби и т.н. Честността е важна. Ако сте вербуван от някой, който е бил в него само от три седмици и все още не е направил разпродажба, значи имате работа с измамник.
Етичният начин за набиране е да се наеме само съществуващ клиент. Ако някой представи бизнеса веднага изведнъж като „възможност за печелене на пари“ и едва спомене продукта, той го прави погрешно (вж. № 3 по-горе) и не се държи етично.
Вашият upline трябва да бъде ментор, който да преподава и да вдъхновява продажбите и трябва да бъде етичен и честен. Отнасяйте се с него като с шеф. Ако шефът лъже и изневерява, тръгвайте.
5. Вие сте "лесна марка"?
Представителите на MLM често предлагат на пазара хора, които отчаяно искат повече доходи, нямат достатъчно спестявания, не знаят нищо за притежаването на бизнес или франчайз, знаят само как да работят като служител (т.е. следвайки поръчки), не знаят нищо за продават и искат бързи пари с минимална работа. Тези хора ще се възползват от „възможност за печелене на пари“ и ще бъдат лесни за набиране, а може дори да отбележат няколко продажби, като натиснат „интро комплекта“.
Това, което агресивно рекрутиращите представители не осъзнават, е, че тези „лесни оценки“ биха направили много лоши търговски представители като цяло, и MLM представители в частност, защото не могат да продават. Те продават грешни неща (набиране на персонал вместо продукта), в неподходящо време или в грешна ситуация, на грешните хора и обикновено оставят отчаянието си да покаже, отблъсквайки потенциалните клиенти.
Освен това, "екип" от лесни оценки често се превръща в култ към личността, където горната линия се превръща в лидер на култ, индоктринирайки всички низходящи линии, а отчаяните са нетърпеливи да приемат култ, защото трябва да следват лидер, като имат E-квадрант ("Служител") личност (според Робърт Кийосаки в квадранта на паричния поток). Това често води до проблеми, ако лидерът не е напълно етичен. Подобното привлича подобно: тези отчаяни хора просто набират по-отчаяни хора, никой от които всъщност не знае как да продава, а екипът и неговият лидер просто продължават да набират по-отчаяни хора. Тази дегенерация по същество превръща MLM в пирамидална схема, с малко продажби или дори никакви.
По време на такава спирала някои от тези лидери могат да наредят на долните си линии да игнорират всякаква критика, всякакъв „негатив“. Няма съмнения относно MLM и неговия лидер.
„Лесните оценки“ също са уязвими към догми и логически заблуди, представени като факти по време на тяхната среща за набиране и последващи срещи. Тогава такива хора, когато се събудят, обвиняват своите upline, MLM и цялата MLM индустрия за своите неуспехи и се превръщат в отровни хапчета за цялата MLM индустрия.
Ако сте "лесна марка", не се присъединявайте. Хората просто ще се възползват от вас. Не се присъединявайте към MLM, ако отчаяно търсите друг източник на доходи, искате да забогатеете бързо и т.н. Няма нищо лошо в това да имате цели, но вашата уязвимост ще се покаже и освен ако нямате късмет, ще се възползвате.
6. Пазете се от безскрупулни лидери
MLM е "отдалечена" работа. Всяко официално обучение, ако изобщо съществува, се извършва дистанционно чрез VHS касета, DVD и видео за стрийминг в Интернет или ако някой има време, видеоконференция или уеб камера. Няма ежедневна ангажирана полиция, която да гарантира, че всички представители се държат етично. Въпреки че законните MLM компании имат етичен кодекс, с който всички представители трябва да се съгласят при присъединяване, прилагането е случайно. На по-традиционното работно място надзорниците на компаниите ще следят представителите с периодични доклади и механизъм, по който клиентите да се оплакват от по-високи служители. В MLM трябва да се оплаквате директно на етичния панел на компанията или на обслужване на клиенти.
В обикновена компания, за да бъдете назначен, трябва да преминете събеседване и вероятно проверка на миналото и дори второ интервю. За да работите в MLM, вие почти просто купувате въвеждащия комплект, попълвате заявление и това е всичко. В MLM няма първоначален процес на избиване, за да се отсеят недобросъвестни новобранци. Тогава недобросъвестните новобранци стават безскрупулни лидери, като вербуват хора.
Повечето представители на MLM няма да откровено лъжат, но мнозина ще се произнасят двузначно, може би несъзнателно. Те наблягат на лесни за продажба части, идеи като „Седнете там и оставете екипа да продава неща, докато вие приберете печалбата“, и просто пренебрегват да споменават частите за упорита работа по продажба на неща сами.
Истински гадните ще ви вербуват с лъжи, ще ви накарат да закупите интро комплекта на завишени цени и след това ще ви оставят да се оправяте сами и ще ви убедят, че вината е, че не можете да продадете нищо, защото продажбата е толкова очевидна, и вече трябваше да завлечете в това всичките си приятели, съседи и семейство (за да може да прави бонуси за продажби).
„Екип“ без надзор често се превръща в култ към личността, където горната линия се превръща в лидер на култ, възпиращ всички низходящи линии, а отчаяните често са нетърпеливи да следват лидер, който може да не е напълно етичен. Това прехвърляне може да превърне законния MLM в незаконна пирамидална схема, която преследва новобранци.
Още един проблем с липсата на надзор е липсата на начин една компания да регулира или да направи каквото и да било относно това, което представителите казват на хората за компанията. Законните компании трябва да ограничат своите представители само до предварително одобрени маркетингови материали. Не съвсем легитимни компании ще позволят на своите представители да казват почти всичко.
Тази липса на надзор доведе и до огромен брой измами, които се маскират като MLM, като приемат същите думи (матрица, изплащане, upline, екипна работа), като наблягат на набирането и почти не споменават да продават нещо. "Работите усилено", като набирате много хора, и пренебрегвате продажбите. Това води и до вторичен пазар на „треньори по маркетинг“, които се опитват да научат хората как да вербуват. Много от тези треньори също са членове на MLM, което прави тактиката им много сенчеста. (И измамникът изобщо не би се интересувал от имиджа на компанията.)
Има много безскрупулни линии в легитимните МЛМ, както и много измами, маскирани като МЛМ. Внимавайте и за двете.
Лично аз не бих се присъединил към нито едно MLM
MLM системата привлича безскрупулни и уязвими личности поради своята същност. Бих ви препоръчал да не се присъединявате към MLM, въпреки това, което казват вербуващите. Твърде много от тях говорят полуистини или откровени лъжи, за да вербуват. Това, както и всички други проблеми, прави MLM просто твърде опасни за хора, които не са запознати с бизнес модела - и тези, които са запознати с бизнес модела, никога не биха се присъединили.
Ако въпреки моите най-добри усилия да ви убедя в противното, не сте разубедени да се присъедините, трябва да проучите добре възможността си поне цяла седмица, ако не и цял месец, преди да се присъедините. Не можете да базирате близкото си бъдеще на кратка, едночасова презентация или просто думи на някои хора. Винаги бъдете скептици, когато става въпрос за обещания. Трябва сами да проучите всяко искане. Всяка статистика или твърдение може да бъде фалшифицирано или по-малко от цялата истина.
Трябва да скриете горната линия, да научите как той или тя се занимава със своя бизнес. Ако имате някакви съмнения относно неговата или нейната етика, тогава този бизнес не е за вас.
Ако имате някакви оставащи съмнения, не трябва да се присъединявате. В края на краищата, бъдещето ви язди върху него.