Съдържание:
- Защо е важно
- 1. Не просто продавайте; Образовавай
- 2. Предложете сродни продукти
- 3. Продавайте само това, което обичате
- 4. Оставете ги да изпитат продукта
- 5. Предложете точно три артикула
- 6. Раздайте проби
- 7. Постоянно предлагайте продукт
Защо е важно
Свързването на вашите клиенти с висококачествен продукт поддържа косата им по-здрава и ги улеснява да я оформят у дома. Това е и невероятно ефективен метод за увеличаване на доходите ви, независимо дали сте собственик на салон, наемател на щанд или стилист на свободна практика. Освен бързата продажба, клиент, който закупува на дребно от вас, всъщност е 3 пъти по-вероятно да се върне при вас, което го прави чудесен инструмент за изграждане на клиенти.
Тези седем лесни за изпълнение съвета ще ви помогнат незабавно да увеличите продажбите си на дребно.
1. Не просто продавайте; Образовавай
Всички вярваме, че нашите клиенти не трябва да използват този боклук от хранителния магазин и въпреки това оставяме много възможности да поговорим защо не бива да го използват, минавайки покрай нас. Купата с шампоан е чудесна възможност да обясните какво представляват сулфатите и парабените и защо шампоанът от хранителния магазин ще изтръгне онзи страхотен цвят, който току-що направихте, от косата им. Краят на услугата, когато стилизирате, е друга чудесна възможност не само да продадете продукт, но и да научите клиента си как да го използва и да постигне същия вид у дома.
2. Предложете сродни продукти
Опитайте и запазете вашите предложения за една марка. Например, предлагането на дуото за шампоан и балсам Matrix Total Results, след това изглаждащ серум Paul Mitchell и накрая, лак за коса Bain de Terre може да смаже клиента. Също така може да е добра идея (особено ако сте наемател на щанд, който доставя собствена търговия на дребно) да влезете ол-ин с една марка. Знам колко трудно може да не бъдеш увлечен в тенденциите, когато дистрибуторът спре, предлагайки десетки нови линии, но ако се обучиш на една конкретна марка и наистина се влюбиш в нея, ще бъдеш по-подготвен да споделиш то. В началото реших да продавам изключително Paul Mitchell на дребно вместо малко от всичко и когато го направих, видях как продажбите ми на дребно се увеличават бързо. Има ли по-модерни продукти там? Сигурен. Но издържа изпитанието на времето и аз го обичам.
3. Продавайте само това, което обичате
Което ме води до номер три: продавайте това, което обичате. Толкова по-трудно е да убедиш нещо, че искат нещо, което ти сам да не използваш. Говоренето от личния ви опит също увеличава емоционалната валута между вас и вашия клиент. Вие не просто им предлагате продукт от рафта, но този, който е във вашата собствена баня у дома. Защо не биха искали този лак за коса, който прави косата ви да изглежда толкова блестяща? И ако косата ви изглежда страхотно (което между другото задължително трябва), те ще могат да видят осезаеми резултати точно пред тях, правейки тази бутилка лак за коса неустоима.
4. Оставете ги да изпитат продукта
Ако наистина вярвате в това, което продавате, и сте предали това на клиента, не просто го оставяйте на рафта. Дайте им бутилката с шампоан с отворена капачка, за да могат да я помиришат. Оставете ги да го изпитат със собствените си пет сетива и след това да решат дали да го купят или не. Когато ви върнат продукта, поставете го на вашата станция, леко отстрани (за да могат все пак да видят каква страхотна работа правите върху косата им). Попитайте ги в края на услугата дали биха искали да закупят продуктите, които сте използвали и за които сте говорили днес.
5. Предложете точно три артикула
Знаете ли, че три е магическото число при продажбата на дребно? Ако предлагате един продукт, имате 50% шанс клиентът да го закупи. Препоръчайте два продукта и коефициентите ви се увеличават до 75%. Но предлагайте три и шансовете са 90% във ваша полза, че клиентът ви ще напусне с един или повече от продуктите, които сте препоръчали. При първото посещение се уверете, че вашите препоръки включват шампоан и балсам и още една персонализирана препоръка. При следващите си срещи им помогнете да добавят към своята персонализирана колекция с някои стилизиращи продукти. За повече информация относно силата на предлагането на три продукта, вижте тази статия от Салон на върха: Силата на три - търговия на дребно и рецепцията.
6. Раздайте проби
След като клиентът шампоане собствената си коса със страхотен, висококачествен шампоан, наистина им е трудно да се върнат към билкова същност. Актът за лично използване на продукта у дома е изключително пристрастяващ. Ако имате клиент, който е отказал покупка, помислете дали да не го изпратите у дома с няколко безплатни мостри. Един лесен и рентабилен начин да предложите проби от всеки продукт от инвентара си е да закупите малки контейнери за подправки с капаци и да изпратите клиентите си у дома с един пълен шампоан и друг с балсам.
7. Постоянно предлагайте продукт
Както при всичко, последователността е от ключово значение. Не пренебрегвайте да предложите продукт само защото вашият клиент е купил последно, когато е бил там. Проследявайте кои клиенти какво купуват и кога са го закупили. Ако са изминали дванадесет седмици, откакто видяхте Сали и не питате дали й свършва шампоанът, тя много добре може да си спомни, че е почти излязла, докато купува хранителни стоки и взема нещо от пътеката за грижа за косата. Малко чекиране, за да видите дали почти са изчерпали нещо и дори за да сте сигурни, че все още работи за тях, допринася много за увеличаване на доверието им към вас.
© 2019 Abigail Hreha