Съдържание:
- Всичко или нищо
- Проблемът, причинен от маркетинга, е твърде голям избор
- Как малкият бизнес се проваля, когато става въпрос за избор
- Стратегията „Добро, по-добро, най-добро“
- Обратно към магазин за чай ...
- Как да изберете своя избор
Хайди Торн (автор) през Canva
Всичко или нищо
След прекрасен обяд във френска пекарна и ресторант, аз и моят приятел съсед отидохме от другата страна на улицата до магазин за чай, за да вземем напитка за шофирането вкъщи. Какво мило място беше това! Деликатно и причудливо декорирани и продават почти всяка представа за чай и чай. Но това беше проблемът.
Изкачихме се до кафенето и поискахме студен студен чай (ежедневна рутина за мен). Баристата посочи възможностите ми върху дъска, която беше около 10 фута на 4 фута, буквално покрита със списъци с налични чайове. Може да е имало до 60 или повече разновидности, като някои варианти са имали имена на типа „познайте какво е това“. След като ми се зави свят от взирането в списъка в продължение на няколко минути, на случаен принцип избрах прасковена версия, която беше добре, но не нещо, което бих поръчала отново. Определено не е нещо, за което бих направил специално пътуване.
Проблемът, причинен от маркетинга, е твърде голям избор
Винаги искаме избор, защото искаме да се чувстваме така, сякаш контролираме. Но когато сме представени с твърде много възможности за избор, имаме затруднения при обработката на нашите опции и може да бъдем разочаровани от всеки избор, който направим… или още по-лошо, да не изберем нищо, поради това, че сме претоварени, както се вижда от горните примери. Превод за собствениците на фирми: По-малко продажби.
Този проблем е посочен като „overchoice“, термин, за който се съобщава, че е измислен от Алвин Тофлър в „ Future Shock“ (Уикипедия). Един от водещите експерти по тази тема е Шийна Айенгар, автор на „Изкуството на избора“ .
Как малкият бизнес се проваля, когато става въпрос за избор
Предлагането на твърде много възможности за избор е изключително важен проблем за малкия бизнес и микробизнеса. Освен че прогонват или намаляват продажбите, като преобладават клиентите си, те преодоляват и разходите си, като предлагат твърде много възможности. Добавени инвентар, повече складиране, допълнителен персонал, повече маркетингови разходи… подчертава, че твърде много възможности за избор могат да добавят към по-малка операция са легион.
Стратегията „Добро, по-добро, най-добро“
Три е магическо и мистично число в много култури. Но може да бъде и победител в маркетинга, тъй като може да улесни клиентите да вземат решение от този ограничен набор от опции.
Предлагането на три нива на избор беше популярно от пионери на дребно като Sears и Montgomery Ward в техния разцвет. Набор от опции „Добър, по-добър, най-добър“ беше често срещан в техните каталози и в магазините.
Този набор от възможности е често срещан и на много други арени, особено за услугите. Днес много онлайн услуги предлагат услуга „freemium“ на първо ниво („добрата“), с надстройки до стандартни („по-добрите“) и премиум („най-добрите“) нива на платени услуги. Този набор от опции обикновено не се решава случайно, а по дизайн.
Обратно към магазин за чай…
В много ежедневни сценарии за маркетинг на продукти и услуги „добра, по-добра, най-добра“ или структура от оферти с ограничен слой е практична както за бизнеса, така и за клиентите. Но може ли да се направи случай за предлагане на всичко, което може да си представим, като това, което направи магазинът за чай? Да, с известна квалификация.
Някои пазари са това, което бих нарекъл пазари на „ценители“. В тези случаи клиентите са високо образовани относно фините нюанси между предлагането на продукти или услуги. Те търсят уникалното, рядкото, елитното, най-доброто, ограниченото издание. Примерите включват изкуство, антики, вино, комикси, колекционерски предмети, луксозни предмети, специални хранителни стоки и др. Широко предлаганите предложения могат да се считат за пешеходци. Така че тези дискриминиращи клиенти искат избор - дори много възможности за избор! - защото те лесно могат да различат стойността. Ловът на най-ценното е игра.
Освен това се развива тенденция за масово персонализиране . Разрешени от технологията, производителите и доставчиците на услуги могат да позволят на своите клиенти да избират от списък с комбинации от продукти и функции, които отговарят на техните нужди, като резултатът е напълно еднократен продукт или услуга. Например, спортни обувки вече могат да бъдат поръчани с уникалния избор на цветове и комбинации от платове на клиента.
Масовото персонализиране е хибрид от маркетингови стратегии, когато става въпрос за избор. В някои случаи огромният брой уникални комбинации от функции, които клиент може да поръча, може да стигне до стотици или хиляди! И все пак, произведените запаси се поддържат ниски, тъй като поръчката се създава само при поискване. Освен това обхватът от функции, които могат да бъдат избрани, често е ограничен, което го прави по-рентабилен за бизнеса и стеснява полето (поне до известна степен) за клиента.
С появата на технология при поискване и 3D печат, тази тенденция може да се очаква да се разраства… и да предлага на клиентите избор, който надхвърля настоящото им въображение. Но тогава ще се сблъскаме със същия стар проблем „твърде много избори“?
Как да изберете своя избор
И така, как да изберете какъв избор да предложите на клиентите си? Вашият избор при избора ще зависи от:
- Тип клиент. Ценителите на вашите клиенти на това, което предлагате, може да искат много избор? Не казвайте автоматично да! Ако попитате клиентите дали искат много възможности за избор, те вероятно ще кажат, че го правят, дори ако наистина не се нуждаят или искат толкова много поле за избор. Проучете демографията и психографията на вашия пазар, за да се запознаете с сценария за избор, който ги кара да маркират… и да купуват. Може да се изненадате от това колко клиенти ви търсят, за да ги преведете през логична фуния с ограничен избор. След като ограничих предложенията си за услуги и бях много ясен за този избор в маркетинга си, установих, че направените от мен препоръки и запитвания са с по-високо качество и по-ниска инвестиция за моя бизнес.
- Ограничения на капацитета. Масово персонализиране и големи, разнообразни материални запаси обикновено могат да се извършват само от организации, които разполагат с достатъчно ресурси по отношение на съоръжения, време, персонал и пари.
© 2016 Хайди Торн