Съдържание:
- Прогноза за продажбите спрямо целите на продажбите
- Прогнозиране на продажбите в исторически план
- Прогнозиране на договорни дейности
- Прогнозиране на продажбите в нов бизнес, променящи се или непознати пазари
- Прогнозиране на ръста на продажбите
- Прогноза срещу Действителни продажби
Прогнозирането на продажбите е едно от най-трудните, но критични умения за овладяване.
Хайди Торн (автор) през Canva
Попитайте всеки мениджър по продажбите или собственик на малък бизнес за най-трудните задължения на тяхната работа и вероятно ще чуете проектиране на продажби и печалби. Използваните методи за прогнозиране на продажбите могат да варират в зависимост от бизнеса.
Толкова зависи от възможността да се прогнозира точно какъв доход ще има в бизнеса. Той може да определи дали може да се добави допълнителен персонал, дали могат да се реализират проекти и най-важното дали бизнесът може да изпълни своите финансови задължения към служители, продавачи и собственици или акционери.
Прогноза за продажбите спрямо целите на продажбите
Прогнозата за продажби същото ли е като целта за продажбите? Не е задължително. Прогнозата за продажби е реалистична прогноза за това какво може да постигне бизнес по отношение на приходите от продажби. Целите на продажбите, от друга страна, могат да бъдат поставени по-високи от прогнозите, за да мотивират търговския персонал. Въпреки това, някои фирми определят прогнозата и целите да бъдат еднакви.
Прогнозиране на продажбите в исторически план
Ако даден бизнес съществува от няколко години, ще има достъп до справки за продажбите. Ако не се очакват значителни промени на пазара или бизнеса, сравнително лесно е да се предвиди, че резултатите от продажбите ще бъдат подобни за следващата година. Тогава прогнозата е просто включване на миналите данни за продажбите като прогнозирани приходи за следващата година, плюс (оптимистична прогноза) или минус (песимистична прогноза) малък процент.
Исторически базираното прогнозиране често се използва за бизнеси с големи обеми транзакции, особено тези с по-малки суми за продажба в долари. Примерите включват ресторанти и търговия на дребно.
Прогнозиране на договорни дейности
Предприятия като консултации, недвижими имоти, строителство и производство обикновено продават по договор.
Договорите, които са някъде в процеса на одобрение, като се предвижда приходите да бъдат реализирани през следващата година, обикновено се включват в прогнозите. Те включват:
- Договорени продажби. Всички договори за клиенти, които са подписани и ще бъдат изпълнени през следващата година.
- Предварителни продажби. Договори, които са представени, но все още не са подписани и приети от клиентите. Обикновено, когато продажбата е на този етап, тя има по-голям шанс да се случи действително и обикновено се включва в прогнозата за продажбите.
Тези договори обаче може да не включват всички дейности, които се очаква да бъдат получени през следващата година. Допълнителни прогнозни суми могат да се основават на исторически данни за продажбите.
Прогнозиране на продажбите в нов бизнес, променящи се или непознати пазари
Когато не съществуват рекорди, тъй като една компания преживява драматични и внезапни пазарни промени, навлиза на нов пазар или самият бизнес е нов, прогнозирането на продажбите е много по-близко до хазарта, отколкото науката!
В тези трудни случаи може да се използва следното за изграждане на прогноза:
- Продажби за подобни операции. Това може да бъде трудно, ако не и невъзможно да се получи, особено за независими малки предприятия, но може да бъде достъпно за фирми като франчайзи, където франчайзодателите редовно проследяват тези данни. След това резултатите от продажбите за подобна франчайз операция на подобен пазар могат да се използват при създаване на първоначалната прогноза.
- Анализ на безвредността. Разглеждането на прогнозната цена на продадените стоки (COGS), разходите и инвестициите, които ще направи нов бизнес или предприятие, могат да създадат ниво на приходите, което трябва да бъде изпълнено, за да останат вратите отворени. През първата година или години понякога постигането на безубезност може да бъде доста голямо постижение! Това се дължи на по-високите инвестиции в такива неща като реклама, оборудване и персонал, необходими за неговото стартиране. Прогнозирането на продажбите за безубезност, плюс всички допълнителни продажби, които бизнесът смята, че може да постигне, може да е мястото, от което да започнете.
През ранните години на нов и променящ се бизнес може да се наложи да бъдат направени корекции в прогнозите за продажби (нагоре или надолу) в отговор на резултатите през цялата година, в допълнение към годишните.
Прогнозиране на ръста на продажбите
Прогнозирането на ръста на продажбите трябва да се основава на фактори, които биха могли законно да увеличат продажбите, а не на желания или интуиция. Те могат да включват:
- Промоционална реклама.
- Увеличен търговски персонал или активност.
- Очаквани промени в бизнеса или пазара, които могат да повлияят положително на продажбите.
За прогнозиране на растеж, дължащ се на повишена рекламна или търговска активност, могат да се използват очаквания отклик и проценти на конверсия. Отговорите и процентите на конверсия от предишни усилия могат да се използват за прогнозиране на допълнителни продажби за нови кампании. Ако не съществува опит, ще бъде трудно да се направи това решение. В тези случаи могат да се използват стандартни за индустрията отговори. Пример: Традиционно се отбелязва, че отговорът на директната поща има степен на отговор на правилото за палеца в ниския едноцифрен процент. Не всички от тях в крайна сметка ще купят, разбира се! Така че очакването на масивен ръст на продажбите от едно пощенско съобщение би било нереалистично.
- Научете за измерването на рекламата.
- Вижте повече за реално измерване на рекламата.
За увеличаване на усилията за продажби, бизнесът може да разчита на съотношенията за приключване на продажбите до приключване на продажбите, за да определи каква би била реалистичната прогноза. Пример: Ако даден бизнес знае, че на всеки 10 обаждания за продажби, които прави, той ще доведе до действителна закрита продажба, той може по-лесно да определи какви резултати могат да бъдат реализирани от увеличената търговска активност.
След това допълнителният брой очаквани продажби ще бъде умножен по средната продажба, за да се определи реалистична прогноза за растеж.
Прогноза срещу Действителни продажби
Прогнозите за продажбите обикновено се правят минимум годишно, като се преглеждат на тримесечие, месечно, седмично или дори ежедневно в зависимост от бизнеса. В отговор на променящите се ситуации прогнозите могат да бъдат преразгледани. Въпреки че може да има изключения, за малкия бизнес обикновено седмичните или месечните прегледи са достатъчен минимален интервал за преглед.
Едва ли продажбите, колкото и внимателно да се прогнозират, ще съвпадат точно с действителните. Всички основни отклонения, независимо дали са положителни или отрицателни, от прогнозата трябва да бъдат проучени за вероятни причини. Това, което се квалифицира като основно отклонение, може да варира в зависимост от бизнеса и индустрията. За някои дори отклонение с няколко процентни пункта може да бъде опустошително събитие или повод за празнуване.
Възможните причини за отклонения от прогнозата могат да бъдат някоя от следните:
- Прекалено оптимистично или песимистично прогнозиране
- Предварителни или дори договорени продажби, които не са се реализирали… и защо не го направиха.
- Неочаквани събития като метеорологични бедствия могат или да намалят, или да подобрят продажбите в зависимост от бизнеса (напр. Магазините за домашно обзавеждане могат да получат допълнителни продажби, когато бурите причинят имуществени щети на даден район).
- Неочаквани или необичайни продажби, които не се очаква да се повторят в бъдеще.
- Проблеми с продажбите или обслужващия персонал или системи.
В допълнение към прегледите на прогнозата спрямо действителните продажби за текущата година, реалните продажби обикновено се сравняват със същите периоди от предходната година, за да се идентифицират възможните тенденции. Тук е полезно отбелязването на големи отклонения. Пример: Фирмата за ОВК има продажби през юли, които са с 30 процента по-напред от прогнозата поради необичайно горещо и влажно лято. Ако продажбите през юли тази година бяха с 30% по-ниски в сравнение с тези от предходната година, това нямаше да се разглежда като проблематично. Това се разглежда в резултат на необичайно метеорологично състояние, което не е тенденция.
След като бъдат идентифицирани аномалии, може да се разработи по-реалистична и надеждна прогноза за следващата година, базирана на факти.
© 2013 Хайди Торн