Съдържание:
- Удобната покупка
- Съжалението купува
- Удобство и жалко препоръки за продажба
- Съвети за избягване на удобство и жалко продажби
- Долния ред
Понякога факторът „знам, харесвам и имам доверие“ всъщност е вреден за продажбите. Разгледайте негативните аспекти на жалките покупки и удобните покупки.
Хайди Торн (автор) през Canva
Казва се отново и отново и отново: Хората купуват от онези, които познават, харесват и имат доверие. Понякога обаче продажбите, които се извършват само поради факторите „знам, харесвам и имам доверие“, могат да навредят на бъдещите продажби.
Удобната покупка
Преди бях дистрибутор на промоционални подаръци, които са елементи, отпечатани с лога, за да рекламират бизнес. Тъй като вече продавах печатна реклама, изглеждаше естествено. В продължение на много години продажбата на тези свързани продукти и услуги ми помогна да максимизирам продажбите си до ниша, богата на кооперативни рекламни долари, които да похарча.
Тогава издателят на печатната реклама, който представлявах, затвори. Въпреки че запазих част от клиентската база за печатна реклама като промоционални клиенти в продължение на няколко години след това, тази страна на моя бизнес в крайна сметка също умря.
Защо тези клиенти не продължиха? Факт беше, че клиентите ми за печатна реклама купуваха промоционални продукти от мен, просто защото им беше удобно да го правят заедно с техните печатни реклами. Когато вече нямаха причина да купуват печатните реклами от мен, за да изразходват средствата си за кооперативна реклама, мнозина преместиха промоционалните си продукти, купувайки на свободния пазар, понякога отивайки при още по-удобни онлайн доставчици.
Продажното ми его взе удар. Трудно ми беше да призная, че някои от тези хора купуват от мен просто от удобство.
Съжалението купува
Докато удобната покупка има някакъв смисъл от практическа гледна точка, друга „продажба на удобство“ няма: купуването от съжаление.
Подобно на удобното купуване, жалните купувачи и продавачи са в удобна близост, физически или виртуално. Може дори да имат приятелски отношения помежду си. За да покажат подкрепа, те могат да купуват продукти и услуги един от друг, независимо дали съществува реална нужда или не. Тази ситуация е често срещана в мрежата, особено в групите с потенциални клиенти, където предоставянето или насочването на продажби към други членове е изискване.
Освен това тези продажби не се основават на истинска нужда. Тези покупки са направени от съжаление за тежкото положение или чувства на продавача. В резултат на това продавачът получава фалшиво чувство за успех и сигурност. След това, когато тези клиенти прекратят да купуват, продавачът остава объркан, емоционално наранен, борещ се и понякога счупен.
Удобство и жалко препоръки за продажба
Понякога това, което се "продава", е препоръка или потенциален клиент. В мрежата, особено в групите с потенциални клиенти, препоръки за продажби могат да бъдат дадени на колега, просто защото той е удобно в групата. Групите в мрежата може също да се чувстват като нужда да помагат на нови или затруднени членове, като им предават както легални, така и куци препоръки за „жалост“.
И в двете ситуации потенциалните клиенти често са слабо квалифицирани, което може да накара продавача да гони лош или нерентабилен бизнес. Продавачът, получил възможността за препращане, може също да се чувства социално задължен да упражнява бизнеса, независимо от стойността му.
Съвети за избягване на удобство и жалко продажби
Не молете за покупки. Просията може да работи за кучета. Но и двете страни губят, когато просията става част от процеса на продажба. Купувачът не получава нищо - и дори може да загуби - когато отстъпи на просяк за жалка продажба. Продавачът може да спечели тази продажба, но следващата не е сигурна, тъй като тази не се основава на предоставяне на стойност за купувача. То беше спечелено само с принудителни тактики като съжаление, натиск от страна на връстници или вина.
Не го приемайте лично. Ако приятел, член на семейството или "удобен" клиент не купува от вас или спре да купува от вас, не го приемайте лично. Те просто вземат решение, което е точно за тях. Искате клиенти, които купуват от вас, защото имат нужда и ценят конкретното решение, което предоставяте - не само защото се чувстват задължени, съжаляват за вас или ви намират за удобно решение в момента.
Не се чувствайте задължени да върнете услугата. Обръщайки масите, ето една техника за завъртане на ръце, която продавачите могат да използват върху вас, за да спечелите продажби. Това може лесно да се случи в сплотени мрежови групи, където продавачите и купувачите са удобни и в чести контакти. Продавачите, маскирайки се като купувачи, могат да направят малка или символична покупка от вас с надеждата, че ще се почувствате задължени да върнете услугата и да купите нещо (обикновено по-голямо) от тях. Откажете да върнете услугата и бихте могли да получите здравословна доза вина от този „продавач / купувач“. Ако получите продажба от много невероятен или неподходящ купувач, внимавайте, че може да има скрити мотиви на работа.
Не правете „размяна на продажби“. Имах много странен опит, който е вариант на последния сценарий. При мен се обърна друг фрийлансър, който предложи да закупим малка услуга един от друг чрез сайт, който и двамата използваме. Целта на „размяната“ на покупката беше всеки от нас да получи (принудително) положителен рейтинг и да добави към рекордите си за продажби, като по този начин подобри шансовете си да бъдем намерени и наети. Мисля, че това може да бъде подадено както като удобство, така и като жалка покупка - и като игра на системата. (Аз учтиво отказах, разбира се.)
Не препоръчвайте, освен ако не сте квалифицирани. Ако клиентът за продажби или предполагаемият му получател не е квалифициран, никой не печели. Препращащата страна изглежда безразсъдна или непрофесионална. Перспективата на клиента може да се чувства разочарована, когато връзката е безрезултатна или дори отрицателна. И продавачът губи време, преследвайки грешния бизнес. Научете се да оценявате точно възможностите за продажби, които препоръчвате, и хората, които свързвате. Ако получавате препоръка за лошо удобство или жалост, извикайте смелостта да бъдете честни със засегнатите страни, за да избегнете извършването на бизнес, който не би трябвало.
Долния ред
Разберете защо вашите клиенти правят и не купуват от вас. Ако значителен дял от продажбите ви са постигнати поради удобство или съжаление, имайте предвид, че сте в много несигурна ситуация, която може да повлияе на приходите от продажбите и бъдещето ви.
© 2017 Хайди Торн