Съдържание:
- Цени за проникване на пазара
- Стратегии за ценообразуване на продуктовия микс
- Ценообразуване по продуктова линия
- Ценообразуване по избор на продукта
- Ценообразуване на продукти в плен
- Ценообразуване на странични продукти
- Ценообразуване на продуктовия пакет
Типичен суперцентър на Wal-Mart в Ориндбург, Южна Каролина. Всички търговци обичат идеята за пълно паркиране на клиенти, които са готови и желаят да закупят техните продукти.
Attitude2000, "класове":}] "data-ad-group =" in_content-0 ">
Тази статия не е за феномена Wal-Mart, но явлението подчертава колко жизненоважна е концепцията за цената на пазара. Не само за търговците на дребно за мама и поп, но също така и за производителите и ръководителите на маркетинг. Решенията за ценообразуване са решения за вземане или прекъсване за бизнеса и поради тази причина решенията относно ценообразуването трябва да се вземат с голямо внимание, като се вземе предвид изключително сложният набор от екологични и конкурентни проблеми.
В тази статия ще разгледам не как една компания определя една цена, а по-скоро как компаниите приемат ценови структури, които ще обхващат различни артикули в продуктовата линия. Когато дадена компания произвежда или предлага на пазара повече от един продукт, са необходими методи за ценообразуване, които вземат предвид всички предложения на компанията на пазара.
Семейство продукти на Salon Selectives 2011.
По Salon Selectives (Собствена работа), "класове":}, {"размери":, "класове":}] "data-ad-group =" in_content-1 ">
- Условие 1: Качеството и имиджът на продукта трябва да са достатъчно силни, за да поддържат високата му цена и достатъчно купувачи трябва да искат и да имат желание да купят продукта на високата цена.
- Условие 2: Разходите, свързани с производството на по-малък обем от продукта, не могат да бъдат толкова високи, че да "изядат" предимството да се зареждат повече.
- Условие 3: Не може да бъде лесно за конкурентите да навлязат на пазара и бързо да подбият високата цена.
С ценообразуването на пазарни цени целта е да се извлекат максималните възможни приходи от пазара преди въвеждането на заместители или предложения за копиране. След като пазарът е обезмаслен, компанията е свободна да намали драстично цената, за да улови купувачи от нисък клас, като същевременно направи конкурентите неспособни да се конкурират на цена.
Първоначално използван от млекопроизводителите за омекотяване и защита на вимето на кравите от екстремни атмосферни условия и доене, овлажняващият балсам за виме Happy Cow е оригиналната формула, разработена и произведена от Qualis Corporation.
От Sandahl46 GFDL или CC-BY-SA-3.0 чрез Wikimedia Commons.
Цени за проникване на пазара
Постигането на първоначален голям обем продажби с нов продукт е основната цел на цените за проникване на пазара. Вместо да определя висока цена, за да се отклонят малки, но печеливши сегменти от общия пазар, една компания може да избере да използва ценообразуване за проникване на пазара. Въпреки че тази стратегия изисква даден продукт да бъде широко популяризиран, той позволява определянето на ниска начална цена, което позволява на компанията да навлезе на пазара бързо и дълбоко. Използвайки стратегията за проникване на пазара, компанията може бързо да привлече голям брой купувачи, като същевременно улавя и голям дял от пазара. Има условия, които обаче трябва да бъдат изпълнени, за да работят цените за проникване на пазара:
- Условие 1: Пазарът на продукта трябва да е силно чувствителен към цените, така че ниската цена да доведе до по-голям ръст на пазара.
- Условие 2: Пазарът трябва да е достатъчно голям, за да поддържа ниски маржове на печалба, а разходите за производство и дистрибуция трябва да падат с увеличаване на обема на продажбите.
- Условие 3: Ниската цена трябва да помогне да се избегне конкуренцията.
- Условие №4: Компанията трябва да може да поддържа позицията си на ниски цени - в противен случай ценовото предимство ще бъде само временно. След като конкурентите навлязат на пазара, те също могат да намалят цените.
Членове на линията продукти на Sony Walkman; снимка Марк Цимерман.
I GFDL, CC-BY-SA-3.0 или GFDL, чрез Wikimedia Commons.
Стратегии за ценообразуване на продуктовия микс
Когато дадена компания произвежда линия продукти и / или услуги, тя има това, което се нарича „продуктов микс“. При определянето на цените на продуктовия микс целите на компанията се различават донякъде от определянето на цените за отделен продукт или услуга. При ценообразуването на продуктовия микс компанията търси набор от цени, които ще й позволят най-голям потенциал за печалба от продажбата на микс от продукти. Има пет основни стратегии за ценообразуване на микс от продукти; ценообразуване по продуктови линии, ценообразуване по избор, ценообразуване на продукти, ценообразуване на вторични продукти и ценообразуване на продукти.
Ценообразуване по продуктова линия
Качеството на продукта, реално или възприето, се използва при ценообразуването на продуктовата линия. Когато дадена компания предлага линия продукти, ценообразуването на продуктовата линия се използва за разделяне на пазарните предложения чрез ценови разлики между категориите. Ценовите различия се използват, за да предупреждават заинтересованите купувачи за реални или предполагаеми разлики в качеството на предложенията. Установените ценови точки на конкурентни предложения често се използват при определянето на различни цени за различни продукти в линията. Търговците използват този подход и за разделяне на стоките в разходни категории, така че клиентите да могат да видят различия в нивата на качество на стоките.
Чекиране на летището на American Airlines.
От Alex Steffler (alex-s) CC-BY-2.0, чрез Wikimedia Commons.
Ценообразуване по избор на продукта
Този метод позволява на компанията да определи ниска цена за най-основния си продукт или услуга, като същевременно предлага желани / необходими допълнителни аксесоари или услуги, които са скъпи. Този метод позволява на компанията допълнителни начини за печалба. Компаниите / индустриите, използващи ценообразуване по избор, включват авиокомпании и компании за мобилни телефони. Използвайки ценообразуване на продукти по избор, предизвикателството на компанията е да определи какво да включи заедно с цената на основната си оферта и какво да представи като незадължително.
Ценообразуване на продукти в плен
Този метод се използва от компании, които търгуват собствени доставки за основен продукт, когато основният продукт се продава отделно. Използвайки този метод, компанията обикновено определя ниски цени за основния продукт, но ще има високи надценки за доставките, необходими за използването му. Например производителите на компютърни принтери използват този метод, като предлагат принтери на относително ниски цени, като мастилените касети за принтери се предлагат на значителни цени. Продукти като компютърен софтуер, телбод и ножчета за бръснене също предоставят добри примери за този метод.
В случай на услуги, методът на ценообразуване на вътрешни цени се нарича ценообразуване от две части. Първа част е фиксирана такса за основна услуга (например автомобил под наем или копирна машина). Част втора от услугата е променлива скорост на използване (степента на използване, в примера на нает автомобил, ще се основава на пробег; за наетата копирна машина, на броя на направените копия). Използвайки този метод, зависи от фирмата за услуги да реши каква да бъде цената за използване на основната услуга и променливия процент на използване.
В допълнение към „ценообразуване на продукти за собствено потребление“ има и „ценообразуване на вътрешен пазар“. Спортните арени са добри примери за „затворен пазар“, без конкурентни продукти / услуги.
От Mahanga (Собствена работа) GFDL или CC-BY-SA-3.0, чрез Wikimedia Commons.
Ценообразуване на странични продукти
Понякога производственият процес води до производство на полезен и следователно продаваем продукт. Когато съществува пазар за страничен продукт, ценообразуването на странични продукти е метод, който може да позволи на производителя да получи конкурентно предимство, като начисли по-ниска цена за основния продукт (тъй като производството на продукта произвежда нещо друго на стойност). Страничните продукти не могат да имат никаква, малка или голяма стойност. Когато имат стойност, търговците могат да приемат цена, която предлага малко повече от разходите за тяхното съхранение и доставка, или те могат да имат значителна стойност. Някои примери за странични продукти, които носят печалба, включват ланолин (идва от почистването на вълна); суроватка (от производството на сирене) и асфалт (от рафинирането на суров нефт).
Ценообразуване на продуктовия пакет
Този метод изисква „групиране“ на няколко продукта, които се предлагат за продажба като комбинирана единица. Цената на всеки артикул в пакета обикновено се намалява от цената на артикула, ако се закупи отделно. Закупуването на пакетната единица позволява на купувачите да получат всеки артикул в пакета на намалена цена. Този метод позволява на търговците да включат в пакет някои артикули, които самостоятелно или поотделно може да не са толкова популярни сред потребителите, колкото други артикули в пакета. Цената обаче трябва да е достатъчно ниска, за да може „пакетната сделка“ да бъде привлекателна за потребителите. Компаниите за кабелна телевизия, телефонни / телекомуникационни услуги и търговци на бързо хранене използват ценови пакети често и ефективно.
Чрез уеб дизайн Hot - CC-BY-SA-3.0 чрез Wikimedia Commons.
Има много различни и сложни начини, по които може да се подходи към ценообразуването, но основните правила за ценообразуване са прости и ясни. Що се отнася до ценообразуването, най-важното нещо, което трябва да запомните, е, че цените трябва да бъдат определени по начин, който да покрива разходите и печалбите. Имайки това предвид, ценообразуването трябва да бъде гъвкаво, тъй като цените винаги трябва да са в съответствие с променящите се разходи, потребителското търсене, конкурентните ценови движения и целите на печалбата. Когато настъпи моментът, че има нужда от намаляване на цените, компанията първо трябва да намери начин да намали разходите, защото ценообразуването винаги трябва да се извършва по начин, който да гарантира продажби и печалба.
© 2013 Сали Б Мидълбрук д-р