Съдържание:
- Какви са вярванията?
- Как работят вярванията
- Как вярванията влияят на работата ви
- Как да промените убежденията си
- Стъпка 1: Признайте своите отрицателни убеждения
- Стъпка 2: Разбийте отрицателните си убеждения
- Стъпка 3: Изграждане на положителни убеждения
Успешните търговци имат положителни убеждения.
Pixabay
Какви са вярванията?
Придържането на негативни или ограничаващи убеждения може сериозно да попречи на кариерата ви в продажбите. Тази статия описва подробно как работят убежденията и как да ги превключите от отрицателни в положителни. Убеждението е нещо, в което решите да вярвате, че е вярно. Ключовата дума, която трябва да отбележите тук, е „изберете“. Това, че вие или аз или някой друг по този въпрос решава да повярва на нещо, не означава непременно, че е „вярно“.
Как работят вярванията
Ето пример (предупреждение за спойлер: не позволявайте на децата да четат това). Когато бяхме деца, вярвахме, в по-малка или по-голяма степен, че възрастните (особено нашите родители) са всезнаещи и имат отговорите на всички наши въпроси. Тази вяра повлия на нашето поведение; ние постоянно им задавахме въпроси и базирахме нашите последващи действия на техните отговори. (В: Откъде идват коледните подаръци? О: Дядо Коледа ги носи за всички добри момчета и момичета. Ерго: Детето смята, че това е истина, за да се държат по-добре.)
Докато порастваме, осъзнаваме, че възрастните (или нашите родители) всъщност нямат всички отговори и не са всезнаещи. Често отговорите, които те дават, са просто продукт на техните убеждения (или мнение). С напредването на възрастта започваме да търсим отговорите си по други начини, като се консултираме с книги, интернет или приятелите си. Вече не вярваме, че родителите ни са всезнаещи.
Тази нова промяна в убежденията повлия ли на поведението ни? Залагате! Започнахме да предизвикваме родителите си на няколко нива и може вече да не се консултираме с тях за тяхното мнение. Това ни прави по-независими. Тази промяна във вярванията обикновено се случва в онова неудобно време от живота, наречено „тийнейджърските години“.
Убежденията променят поведението. Променете убеждението (без значение е дали вярата е вярно) и вие променяте поведението. Месечен цикъл.
Как вярванията влияят на работата ви
Така например, кажете, че сте продавач и вярвате, че никога няма да станете продавач на годината. Това е ограничаващо убеждение, което е здраво свързано с вашето подсъзнание. Всичко, което правите на подсъзнателно ниво, ще подкрепи тази вяра. В крайна сметка ще се превърне в самоизпълняващо се пророчество и познайте какво? Няма да постигнете човек на годината. Още по-лошото е, че неударянето на целта само доказва, че вярата е вярна и я укрепва. Отрицателните и ограничаващи убеждения са голям проблем и като продавач (или който и да е човек) можете да се справите и без тях.
Промяната на вашите убеждения може да ви помогне да промените резултата от вашите усилия.
Pixabay
Как да промените убежденията си
И така, как да промените отрицателните или ограничаващи убеждения? Има милиони различни начини за това, но любимият ми метод е да призная / разбия / възстановя. Ето как го правите.
Стъпка 1: Признайте своите отрицателни убеждения
Първата стъпка е, че всъщност трябва да признаете, че имате отрицателно убеждение. Това е по-лесно да се каже, отколкото да се направи - не забравяйте, че тези неща са свързани здраво във вашето подсъзнание. Може да не сте в състояние да си спомните кога негативните вярвания са започнали да се утвърждават (може би това идва от вашите родители, учители или дори опит, който сте имали, когато сте били млади), но ключовото е да признаете, че е само това, в което вярвате и не непременно истината, и по-важното е, че задържането на тази вяра ви задържа.
Разбийте тези негативни вярвания!
Pixabay
Стъпка 2: Разбийте отрицателните си убеждения
Втората стъпка е да разбиете вярата, като си зададете въпроси, за да започнете да я де-утвърждавате. Тези въпроси ще ви помогнат да започнете да подкопавате и разрушавате негативното убеждение. Така например, ако убеждението ви е „никога няма да станете човек на годината за продажби“, може да започнете да си задавате въпроси като:
- Ако имам подобен опит и същото обучение като останалата част от екипа по продажбите, защо не мога да ги победя с малко допълнителни усилия?
- Може ли моето отрицателно убеждение да повлияе на начина, по който взаимодействам с колегите си и, по-важното, клиентите? И може ли това да има пагубен ефект върху усилията ми за продажби?
На което може да отговорите нещо като:
- Да, при равни условия, може би допълнителните усилия ще ми дадат предимство.
- Да, възможно е и ако се отърва от негативното убеждение, тогава може би това ще има положителен ефект върху продажбите ми.
Задаването на въпроси като горните ще отслаби и дестабилизира негативното убеждение. В известен смисъл вярата започва да се съмнява в себе си. Ако зададете достатъчно от правилния тип тези въпроси, те ще го унищожат.
Стъпка 3: Изграждане на положителни убеждения
Докато унищожавате безсилна вяра, трябва да изградите нова овластяваща вяра, която да заеме нейното място. Можете да изградите тази по-добра вяра, като задавате добри или овластяващи въпроси на себе си. Ето няколко примера за някои овластяващи въпроси:
- Какви атрибути притежавам в момента, за да мога да ги повиша, за да стимулирам усилията си за продажби?
- Какви са положителните страни в действителност да отидете за продавач на годината?
Нека разгледаме тези два въпроса малко по-подробно и отговорите, които те могат да дадат.
С първия въпрос трябва да помислите нестандартно, за да използвате старото клише. Какво прави продавача успешен продавач? Е, един от ключовите атрибути на страхотния продавач са уменията на хората или комуникативните умения.
Можете ли да си представите момент от живота си / минали професии, когато уменията на хората са били основна част от вашата роля? Водили ли сте екип по проект в предишна професия, доброволна организация или дори в училище или колеж? Били ли сте в състояние да разрешите конфликт или успешно сте арбитрирали между две или повече страни? Работили ли сте много по телефона през миналия живот? Това са все примери за умения на хората. Започнете, като изброите преживяванията си в тази област в бележник.
Какви други атрибути правят успешен продавач? Друго може да е упоритост или последователност. Можете ли да си представите момент, в който сте си поставили цел и сте се заели да я постигнете, използвайки тези качества? Може би сте черен колан по карате. Ако е така, не е ли нужно да прекарвате часове в доджото (зала за карате), усъвършенствайки уменията си, докато накрая постигнете тази цел? Това качество не е ли нещо, което ще ви помогне да постигнете целта си? Помислете за вашите преживявания, където вашата упоритост или последователност излизат на преден план, и отново ги отбележете.
Когато правите бележки, направете ги възможно най-подробно, като посочите времето, мястото и имената на хората, участващи във всеки конкретен пример. Прегледайте списъците си; това не ви ли казва, че имате много от това, което е необходимо, за да успеете? Какви други атрибути можете да се сетите?
Въпрос втори изглежда малко странен в началото; в края на краищата, основният плюс в избора на „Личност на годината“ всъщност ще бъде спечелването му и наградата, която е свързана с него. Но освен да спечелим направо, може да има и много положителни страни, само ако се справите, дори ако не спечелите. Например, съставянето на план за максимизиране на продажбите ви през следващите няколко месеца ще подобри уменията ви за планиране и определяне на приоритетите, което ще ви постави в по-силна позиция напред и ще повиши увереността ви.
Ще бъдете забелязани и от шефа и колегите си, когато наистина го направите. Това ще помогне на бъдещите ви перспективи. Дори и да не постигнете целта си, като се придържате към нея, ще се окажете много по-близо до целта си, отколкото ако не я постигнете и следователно ще направите повече продажби и повече бонуси, дори без да спечелите основната награда. Всичко това ще повиши вашата увереност и умения като продавач, което означава, че дори да не получите този път човек за годината, ще имате много, много по-голям шанс следващия път. По принцип задаването на въпрос като този ви учи, че няма какво да губите и всичко да спечелите.
Това са само няколко примерни въпроса и съм сигурен, че можете да излезете със свои по-подходящи въпроси. Целият смисъл на тези овластяващи въпроси е да започнете да изграждате нова положителна вяра, която да замени старата отрицателна.
Късмет!
Използването на метода за потвърждение / разбиване / възстановяване за унищожаване на отрицателните вярвания и замяната им с положителни отнема време и търпение, но си заслужава всеки път.
© 2019 Джери Корнелиус