Съдържание:
Хайди Торн (автор) през Canva
За успешни продажби клиентите трябва да са готови, желаещи и способни… да, и трите! Но понякога е трудно за търговците да определят дали даден клиент отговаря на изискванията и на трите нива. Клиентите може да не са напълно авансови със способността си да завършат продажба. Дори да ги питате направо, може да не предизвика нужните отговори.
Нека разгледаме всяка квалификация и какво означава тя в процеса на продажби…
Готови клиенти
Клиентите, които са готови да купят, са преминали през умствения процес на определяне дали даден продукт или услуга е подходящ за тях. Те разпознават и искат предлаганите ползи. Те също могат да бъдат "продадени" на определен продавач за покупката. По същество аспектите на желаната покупка са удовлетворени.
Хората, които търсят решения, често ще се свържат с бизнес или за повече информация, или за да започнат действително процеса на продажби. Те са се самоквалифицирали като готови потенциални купувачи. За да улеснят тези контакти в днешния свят, ориентиран към Интернет, бизнесът трябва да обърне внимание на входящия маркетинг и стратегиите за ключови думи за SEO.
Изглежда, че сделката е почти сключена, нали? Не, още не. Всички ние искаме много различни неща, дори такива, които са непостижими или неподходящи за нас по всяко време.
Това е мястото, където "желаещите" и "способните" влизат в картината.
Волеви клиенти
Клиентите, които са готови, не само са осъзнали нуждата си от определен продукт или услуга, но са готови да прехвърлят пари (или кредитна карта!), За да завършат покупката.
По ирония на съдбата, въпреки че някои клиенти може би са отчаяни да решат проблемите и нуждите си, мисълта да се разделят с техните ресурси е толкова обезпокоителна, че те не купуват. Нежеланите клиенти може да се страхуват или да се притесняват да купят това, което може да подобри живота или бизнеса им. Това може да е ситуационен проблем, свързан с действителната покупка, или може да бъде инстинктивен отговор за някои типове личност.
Понякога нежеланието се проявява чрез скриване зад контакт между посредниците. Въпреки че това се случва на потребителско ниво ( „Ще трябва да попитам жена си / съпруга / кучето / котката.“ ), Намирането на истински взимащи решения е често срещан проблем при бизнес продажбите. Това, което се случва, е, че процесът на събиране на информация за покупка може да бъде делегиран на служител, който се представя на продавача като контакт за компанията. Тогава, когато изтече времето за вземане на решение за покупка, продавачът може непрекъснато да бъде отлаган или да получава отговори „Просто чакам моя мениджър“ . Както на потребителско, така и на търговско ниво, скриването зад „контакти“ може да сигнализира, че действителният взимащ решение не желае (може и да не е готов или не е в състояние да купи), но е заинтересован на някакво ниво.
iStockPhoto.com / АлександърНовиков
Способни клиенти
Определянето на способността на клиента да купува може да бъде едно от най-трудните неща, които продавачът прави, макар да изглежда толкова очевидно.
Както и при желанието, клиентите може да не искат да разкрият, че не са финансово в състояние да направят желана покупка, която са готови и желаят да направят. Така те преминават през движенията на процеса на продажби и след това се колебаят всъщност да приключат сделката.
По подобен начин клиентите също могат да не могат да купуват, тъй като нямат квалификация за закупуване. Например, за да закупи стоки на едро за препродажба на дребно, може да се наложи да се създаде търговец с данъчен номер за продажби в тяхната държава. Докато това не се случи, те обикновено няма да могат да купуват от търговци на едро или търговците на едро ще им начисляват по-високи цени и данък върху продажбите.
Добрата новина е, че неспособните клиенти могат да станат способни в даден момент в бъдеще. В зависимост от естеството на покупката, продажбата може да бъде активирана и чрез финансиране или специални промоции за продажба. Ако обаче покупката е продължителна или честа, предлагането на отстъпки или други стимули за продажби може да се превърне в очакване за бъдещи покупки. Така че внимателно преценете потенциалното отрицателно въздействие от предлагането на отстъпки и други промоции.
Когато „Двама от трима не са лоши“ за продажби
Разбира се, продавачите искат клиенти, които са и трите: готови, желаещи и способни. Но по-вероятно търговците ще се сблъскат с тези, които са квалифицирани в две от трите квалификации. Но както казва класическата песен на Meatloaf, „Две от всеки три не са лоши“. Нека да видим как това се играе в процеса на продажби:
- Готов, с желание, но не и с възможност. Точно както в песента, тези клиенти реват: "Искам те. Имам нужда от теб…" И двамата искат и се нуждаят от това, което им се предлага. Те просто не могат да се ангажират, тъй като нямат финанси или възможност за покупка (като липса на подходяща квалификация или правомощия за закупуване). Както беше обсъдено по-рано, ако невъзможността се дължи на финансови причини, добавянето на финансиране или друго насърчаване на продажбите в комбинацията може да им позволи да сключат сделката, но продължете с повишено внимание. Уверете се, че сделката е добра както за клиента, така и за продавача. Понякога поддържането на връзка, докато тези хора не разрешат своите финансови, правни или други проблеми, може да поддържа водещата роля жива. Тук могат да помогнат по-рентабилни маркетингови и рекламни програми като имейл маркетинг.
- Готов, способен, но не желаещ. Те имат пари и правомощия да купуват. Те имат нуждата и знаят, че се нуждаят от нея. Но раздялата с парите? Няма да се случи. Нещо друго пречи на тези клиенти да затворят сделката. Това може да е един от най-трудните сценарии за продажба, тъй като причините могат да управляват психологическата гама. Те могат да бъдат уплашени, смутени, разсеяни… и може да бъде труден бизнес да разберете какъв е проблемът. Освен това причините им може да нямат абсолютно нищо общо с продаващата компания или продавача. За тях това е вътрешен въпрос. Стъпчете внимателно, но от време на време поддържайте връзка (превод: не ги подслушвайте прекалено много, или ще превърнете последващите си действия в фал!). Един ден съзнанието или емоциите им може да се прояснят и те ще бъдат готови за покупка.
- Волеви, способни, но не готови. Неспециалистите все още нямат нужда от стоки или услуги на продавача, въпреки че може да имат положително отношение към това, което се предлага, компанията или продавачът, които го продават, и дори може да разполагат с пари, за да натиснат спусъка на продажбите. Това е често срещан сценарий в мрежовите групи или дори в социалните медии. Тези бъдещи перспективи познават, харесват и се доверяват на продавача и неговите предложения, но в момента просто нямат нужда… или може би никога няма. Ако тези пулове от пазарни сегменти наистина са идеални перспективи за клиенти, поддържането на компанията в най-голямото внимание е от съществено значение, когато възникне такава необходимост.
© 2014 Хайди Торн