Съдържание:
- Устойчив или вредител?
- Последващата заблуда
- 7 смъртоносни заблудени последващи грехове
- Защо продавачите се провалят
- Съвети за отказване от последващата лудост
Научете разликата!
Canva
Устойчив или вредител?
Отидох на бизнес обяд, където хората от моя бранш бяха поканени да си говорят за продажби и маркетинг. На събитието един джентълмен разказа историята за това как призоваваше потенциален клиент всеки месец за около три години, преди те да станат клиент. Ако това беше месечно обаждане, това е около 36 разговора. И тези обаждания очевидно бяха лично.
Така че продавачът просто ли е бил упорит или вредител? (Претеглете анкетата, включена тук.)
Последващият процес, процесът на свързване и придвижване на процеса на продажба по-близо до приключване, е необходим елемент от успеха на продажбите. Много продавачи обаче следят толкова много или по такъв досаден начин, че всъщност затрупват и прогонват продажбите.
Раздробяването при получаване на перспективи за покупка може да е работило в миналото. Но не сега. Книгата на Даниел Пинк „ Да продаваш е човек “ предоставя отлична дискусия за днешната среда на продажба.
Интересното е, че макар пейзажът на продажбите да се е променил доста драстично през годините, неефективните последващи тактики не са. Ето какво се случва…
Последващата заблуда
7 смъртоносни заблудени последващи грехове
Ето няколко често срещани начина, по които продавачите нарушават процеса на продажба с клиентите:
- "Забрави ли ме?" Тези безстрашни търговци се обаждат или изпращат имейл на клиента отново и отново, надявайки се, че при следващия контакт клиентът ще каже магически да. В съзнанието си те мислят, че клиентите може би просто са забравили за тях или тяхната оферта. В действителност това вероятно е вярно. Хората са претоварени вкъщи и работата. Но ето какво е: Ако клиентите наистина се интересуват, те не забравят, дори ако не действат веднага. Така че, ако презентацията или офертата на продавача са забравени, това вероятно не е достатъчно убедително, за да могат потенциалните клиенти да вземат решение за покупка. Емоционално това е труден факт за много хора при продажбите. Време е да забравите забравителите и да продължите напред.
- Не е подходящо квалифицирано. Невъзможността да се класират гумаджиите от истински квалифицираните кара много продавачи непрекъснато да проследяват всички грешни лидове, които не водят до никъде.
- Предполагайки, че всички продажби са добри продажби. Някои продавачи и фирми се придържат към всяка възможност за продажби, независимо дали е такава, която е невъзможна за обслужване или не. Те са предположили, че всички продажби са добри продажби. Така че те продължават с безкрайните си последващи действия, преследвайки бизнеса, който е по-добре да оставят след себе си.
- Просто създаване на числата. Други продавачи наистина не се интересуват дали дадена продажба се затваря или не. Те просто трябва да направят необходимия брой последващи обаждания за продажби, за да запазят работата си непокътната.
- Не говорим с истинския взимащ решения. Подобно на тези, които не могат да разграничат квалифицираните от неквалифицираните потенциални клиенти, някои продавачи търсят през група от контакти, никой от които няма правомощия за вземане на решения. Те ще се свързват с тези хора отново и отново, надявайки се, че един ден ще се запознаят с големите перуки, подписващи чека. Това, което те не успяват (или отказват) да разпознаят, е, че тези безполезни контакти са вратарите, задържайки рифара на продажбите да не премине. Това, което често се препъва при тези хора, е, че вратарите могат да създадат впечатлението, че имат повече власт, отколкото в действителност.
- Зает работа. Непродуктивните последващи дейности могат да накарат продавачите да се чувстват сякаш правят нещо. Но при продажбите всичко, което има значение, е извършването на продажби. Време е да се откажете от проследяването на потенциални клиенти, които не се затварят, и да потърсите някои по-зелени пасища (по-екологичния вид).
- Не може да се идентифицират клиентските сигнали. Някои невежи продавачи просто не могат да четат сигнали на клиенти, които купуват или не купуват. Така те продължават безплодните си търсения на мъртви или умиращи води.
Защо продавачите се провалят
Ако това поведение е толкова досадно, защо продавачите действат по този начин? Една голяма причина: страхът. Страх от какво?
- Страх от загуба на продажби. Това е очевидно. Страхуват се да не си направят номера или да не са успешни. Така те продължават да чукат далеч от възможните клиенти, въпреки че може да им бъде препоръчано да намерят по-печеливши и продуктивни перспективи.
- Страх от загуба на контрол върху продажбата. След като продавачите направят своите най-добри оферти и презентации, процесът на продажби е извън техния контрол и е в съда на клиента. Това е болезнена реалност за мнозина в продажбите. Така че, за да се чувстват, че все още контролират, те непрекъснато преследват всяка възможност, която получат, докато клиентите или не спрат да общуват с тях, или се поддават на продажбата с надеждата да ги накарат да си отидат. Обърнете внимание на термина „отстъпвам“, а не „купувам“.
Съвети за отказване от последващата лудост
За да не допуснете последващите действия да подлудят както продавачите, така и клиентите, имайте предвид тези съвети:
- Попитайте какво е подходящо. Ако е направена оферта и продажбата не бъде приключена веднага, процесът на продажба наистина е в съда на клиента. Попитайте клиента какъв би бил подходящият интервал за проследяване, за да проверите напредъка. Също така потвърдете предпочитания от клиента метод за проследяване, независимо дали това е среща, телефонно обаждане или имейл. При онлайн продажбите това най-вероятно ще бъде изцяло завършено по имейл. След това се придържайте към плана и следвайте!
- Решете кога да се откажете от следването. Някои потенциални клиенти просто няма да се затворят по различни причини, дори след като се извърши подходяща квалификация и проследяване. Вземете решение в кой момент даден продавач ще се счита за мъртъв. Това може да е след определен интервал от време или след определен брой последващи усилия. Преследването на потенциални клиенти, които няма да затворят време и може да подкопае картината на продажбите и печалбата на компанията.
- Намерете начин да поддържате връзка с квалифицирани клиенти, които не са готови да купят в момента. Има някои перспективи, които са идеални, но в момента просто не са в състояние да натиснат спусъка при продажба. За тези квалифицирани перспективи поддържайте връзка по-малко агресивни начини, като например имейл маркетинг, социални медии или директна поща. Това поддържа марката и продаващата компания на първо място в съзнанието за това кога са готови за покупка.
© 2014 Хайди Торн