Съдържание:
- PR стойност спрямо продажната стойност
- Как да намерите събития, изложения и търговски изложения
- Организаторите на събития често не познават своите присъстващи
- Не тук, не сега
- Правейки домашното си
- Приближаване на посетителите на Expos
- Не създавайте бариера между вас и посетителите
- Не задавайте въпроси с Да или Не
Хайди Торн (автор) през Canva
В групата на Facebook, която приемам, излезе публикация за автори, които искат информация за продажбата на книги на събития, изложения и т.н. Това е съвсем различен сценарий на продажба от Amazon или книжарници на дребно. Произхождайки от опит в търговски изложения и като сам съм бил изложител / презентатор на много събития (за книги и други продукти), ето някои прозрения, които открих.
PR стойност спрямо продажната стойност
Когато излагате книгите си или други стоки на събитие или изложение, има две кофи с стойност, които ще получите от вашето участие: PR (стойност за връзки с обществеността) и стойност на продажбите. Изложителите, а не само авторите, обикновено се разочароват, когато очакват по-голяма стойност на продажбите.
Събитията, експозициите и търговските изложения се различават значително по способността им да доставят купувачи и перспективи за продажби. Докато всички събития осигуряват някакво ниво на PR стойност, някои са настроени да правят реални продажби точно на събитието. Други са предимно събития за генериране на олово, където изложителите правят връзки и след това продажбата се извършва по-късно. Търговските събития на място често са насочени към покупки на ниска стойност на долара и на потребителско ниво. Събитията от тип генериране на потенциални клиенти са по-подходящи за висока стойност в долари и B2B (бизнес за бизнес) продажби.
Като автор, който очаква да прави и доставя продажби на събития и шоута, жизненоважно е да определите дали действителните продажби са разрешени. Когато продавах изложбена площ на големи компютърни изложения, имах битка с изложители, които бяха издатели и искаха да продадат своите книги на присъстващите. Разбрах желанието им да продават на тази идеална публика. Но те искаха да доставят стоки на присъстващите точно там на изложението. Разрешихме им да събират поръчки за продажба, но доставката трябваше да се извърши след това (въпреки че съм сигурен, че това не винаги се наблюдаваше въпреки постоянните ни напомняния).
Също така трябва да разберете ситуацията с данъчното облагане на продажбите. С решението на Върховния съд от 2018 г. ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ), което позволява на държавите да събират данъци върху продажбите за всички продажби, изпратени на или доставени на хора и фирми в техния щат, можете да се окажете отговорни за докладването, събирането и плащането на продажбите данъци за всяка държава, в която излагате и правите реални продажби. Това е сложна ситуация! (Говоря от опит.) И не забравяйте, че тези продажби също се облагат с данък върху доходите. Консултирайте се със своя CPA или данъчен съветник за това как да спазвате законите за данък върху продажбите и доходите.
Как да намерите събития, изложения и търговски изложения
Не би трябвало да ви казвам, че Интернет е вашият най-добър приятел в изследването на възможни събития, изложения и търговски изложения. Това, което открих, също е, че всякакви събития често се появяват в социалните медии.
Но ще изхвърля това там. Ако сте активни в общностите на вашите идеални читатели, вероятно вече сте наясно с ключови събития. Ако не сте, трябва да започнете да се информирате и да участвате!
Организаторите на събития често не познават своите присъстващи
Няма нищо по-разочароващо за изложителите от ограбването на стотици или хиляди долари, за да изложат на някакво събитие или изложение, а след това публиката не е така рекламирана или очаквана.
Това, което открих през годините на участие в търговски изложения и работа в мрежа, е, че организаторите на събития често нямат добра представа за това кои са техните присъстващи. Например, присъствал съм на много събития, които популяризират, че привличат „хора от малкия бизнес“. Това е толкова широко и може да включва всички от домашни търговски представители на много нива (Mary Kay, Amway и др.) До производители, които наемат 500 служители.
Може да се наложи да изследвате организатора на събитието, за да получите по-точна картина на това кой всъщност ще присъства. Понякога те не могат или не искат да споделят тази информация. В този случай може би е най-добре да присъствате сами на събитието, за да видите кой ще отиде, както като участници, така и като изложители. Това може да ви спести от изразходването на много пари за събитие, което няма да доведе до купувачите, от които се нуждаете.
Друга тайна е, че броят на присъстващите може да бъде завишен. Организаторите на събития често броят всички топли тела, които присъстват, като „присъстващи“, дори ако значителна част (понякога много значима част!) От тях са изложители. Да, има мрежова стойност (която е PR стойност) при свързването с други изложители или автори като вас. Но вие наистина искате да знаете колко потенциални участници в стойността на продажбите се очакват. Както при профила на присъстващите, организаторите на събития може и да не се справят добре с това.
Също така, не всички участници в стойността на продажбите ще спират до вашия щанд. Когато бях в бизнеса с търговски вестници и бях домакин на щанд на основното индустриално изложение в региона, очаквах, че само около 10 процента или по-малко от очакваните участници ще вземат безплатно копие на хартията, особено след като мнозина получиха публикацията в пощата. Въпреки това, дори и да не го направиха, нямаше да разбера повече от това.
Една грешка, която изложителите-новаци правят, е, че усещат, че няма да имат достатъчно подаръци или продукт и в крайна сметка ще донесат твърде много, което е караница и може да увеличи разходите. С течение на времето ще откриете колко да донесете за всеки тип шоу.
Не тук, не сега
Един от авторите в моята група във Facebook отбеляза, че въпреки че някои събития, в които тя излага, привличат хората, които тя иска, те присъстват на събитието, за да видят и купят други неща. Така че не се случиха твърде много продажби на книги. Личният ми опит е подобен. Какво е прекъсването? Мисля, че тази ситуация се дължи на очакванията от двете страни на изложбената маса.
Като изложители очакваме, че хората, които са нашите идеални клиенти, трябва да се интересуват от нашите стоки, било то книги или свързани продукти. И може да са… просто не докато са на шоу.
Участниците в събития или изложения обикновено присъстват с намерението да проверят или закупят определен продукт или услуга. Те са фокусирани върху това. Ако това, което предлагате, не е това, вие и вашите предложения може да бъдете психически подадени за друг ден, може би дори напълно игнорирани.
Присъстващите могат също да търсят безплатни промоционални подаръци, а не неща, които трябва да купят. Често ще ги намерите да питат: „Безплатно ли е това?“ Ако това, което е на вашата маса, не е, те не се интересуват.
Правейки домашното си
По-специално за автори, които се надяват да направят реални продажби на събития или изложения, гледайте колко изложители всъщност правят продажби по време на вашето разследващо посещение. Ако изглежда, че всъщност никой не продава книги или продукти, подобни на вашите на място, това може да не е добро място.
По време на вашето посещение не пречи небрежно да попитате изложителите как протича шоуто за тях. Не споделяйте, че мислите да изложите, тъй като някои хора се хващат, ако мислят, че може да говорят с конкурент.
Това, което открих, е, че ако събитието е глупаво, изложителите казват на всички и всеки, който попита. Като човек, който продаваше изложбени площи, знам, че това е вярно. Болката от голяма загубена инвестиция обикновено е доста близо до емоционалната повърхност.
Друг съвет за вашето посещение ще бъде да отидете в последния ден или последните часове на събитието. Понякога отворът е пълен с присъстващи. След това до края присъстващите стигат до капка. Ще получите по-точна обратна връзка за вашето „Как беше шоуто?“ заявка за изложител.
Приближаване на посетителите на Expos
Имах страхотен въпрос в един от моите видеоклипове в YouTube за продажба на книги по събития и изложения. Авторът се чудеше как да се обърне към посетителите и да направи повече продажби. Ако е някаква утеха, това не е въпрос само на авторите. Много собственици на фирми и търговци също имат проблема.
Тъй като работих в индустрията на търговски изложения в продължение на няколко години и излагах на много изложения за моя бизнес, ето някои от нещата, които научих и наблюдавах.
Не създавайте бариера между вас и посетителите
Когато се скитам из търговско изложение, мога да кажа на начинаещите и по-малко квалифицираните изложители само по това къде е поставена тяхната изложбена маса. Обикновено го поставят в предната част на сепарето, сякаш това е гаражна разпродажба или битпазар, или касата в магазина за хранителни стоки.
Поставете вашата маса в задната част на изложбата си и изпъкнете пред нея, така че да сте на разположение да разговаряте един към един с посетителите. Това е страшно за много автори, които са интроверти. Но ако пишете и самостоятелно публикувате книги, за да правите продажби, трябва да сте продавач.
Не задавайте въпроси с Да или Не
Ако кажа на автор да се измъкне отзад на кабината, следващият въпрос вероятно ще бъде в рамките на: „Какво да кажа?“ Въпросите са най-добрият начин да започнете разговора. Но те трябва да бъдат правилния въпрос.
Помислете за въпрос, който няма отговор да или не. Не питайте дали са чували за вашата книга, дали биха искали да знаят повече за вашата книга и т.н. Това са лесни въпроси, на които посетителят може да отговори с дръзко „Не“ или „Не, благодаря“. Искате да получите отговори „да“, отговарящи на изискванията и за събиране на информация. Но не правете въпроса толкова размислен, че посетителят ще се изплаши да отговори.
Ето пример за скриптове, които биха могли да работят.
За фантастика можете да попитате дали посетителят е фен на какъвто и жанр да пишете. Ако отговорът е не, отново им благодарим за споделянето и учтиво ги изпращаме по пътя си. Ако отговорът е „да“, не се притеснявайте защо вашата книга трябва да бъде следващата, която те четат (въпреки че това наистина искате). Попитайте ги кой е любимият им автор в жанра. Може да искате да ги попитате какво им харесва най-много в работата на този автор. Ако сте прочели това любимо авторско произведение, можете да споделите какво чувствате по отношение на него. Защо бихте направили това? Е, вие искате ангажираност и взаимодействие, а не само транзакция. Освен това искате да съберете малко пазарна информация за хора като на вашия пазар. След това след кратко взаимодействие бихте могли да им кажете, че имате книга, която те може да поискат да добавят към списъка си за четене. Можете да попитате дали те се интересуват от покупка сега. И ако не (и това е добре),имате малко отпечатани материали, които да им дадете със заглавието, къде да ги закупите по-късно и къде да ви намерят онлайн. Или ги помолете да се присъединят към вашия имейл списък.
- Една дума на предпазливост. Докато искате да ангажирате тези хора, не искате те да монополизират цялото ви време в шоуто! Дръжте го приятелски, фокусирано и кратко.
Всичко това изисква много сценарии и практика, така че да е удобно, когато сте на място в шоуто. Това е умение, което трябва да развиете и, между другото, такова, което може да оцените в много области на живота си.
© 2019 Хайди Торн