Съдържание:
- Техниката на продажби "Monkey Wrench" в действие
- Интегриране на маймунски ключ в процеса на продажбите ви
iStockPhoto.com / Koele
Без съмнение сте чували, че терминът маймунски гаечен ключ се прилага за нещо различно от инструмента за преминаване към водопроводчици! Позоваването на жаргон се отнася до препятствие или предизвикателство, което възпрепятства напредъка. Но аз съм тук, за да ви кажа, че можете да използвате концепцията, за да направите продажбите на вашия малък бизнес по-продуктивни и печеливши.
Нека разгледаме някои примери.
Техниката на продажби "Monkey Wrench" в действие
Пример # 1: Предлагам услуги за редактиране на свободна практика онлайн. Понякога при мен ще се обърне потенциален клиент, който иска да договори цената, въпреки че цените ми са много разумни. Затова използвам маймунския гаечен ключ, който стои твърдо върху цената си, за да отсея тези ниско платени и потенциално проблемни перспективи.
Пример # 2: Моят много зает приятел счетоводител реши да обслужва клиенти само виртуално. Това е първият маймунски ключ. Но след това тя добавя още няколко, като насочва потенциални перспективи да отговори на поредица от въпроси относно техните нужди (това е един), преди да се свърже с нея. Тогава, ако отговорите им са уместни, те са поканени да резервират кратко обаждане чрез нейното онлайн планиране на срещата (това са две). Само ако това обаждане е успешно, тя ще ги приеме (това са три). Но какво ще стане, ако потенциалният клиент не успее да зададе въпросите или се установи, че не е подходящ по време на разговора? Ако е подходящо, тя ще ги насочи към талантливи и по-подходящи колеги в нейната мрежа (това са четири).
Пример # 3: Тъй като прехвърлям услугите си от офлайн към онлайн, все още имам значителна офлайн мрежа, която е свикнала да вдига телефона или да изстрелва имейл, за да говори с мен за предстоящите им проекти за книги. Това, което открих, е, че тези обаждания за изясняване на нуждите отнемат огромно количество от времето ми. Някои искат валидиране на проектите си за домашни любимци. Други са напълно безразборни относно писането на книги и се нуждаят от повече треньор (за бизнес или книги), отколкото от редактор. Други пък искат да ми избират мозъка. Ето защо, преди да вдигна телефона, изпращам всички на страницата си за продажби за моите услуги за редактиране, за да знаят точно какво съм готов да предложа (както по отношение на услугите, така и цената) и как го предлагам. Няколко са преминали към резервация при мен. Но другите? Е, ако и когато са готови, поне знаят кой съм и къде да ме намерят.
Пример # 4: Писането на книга е трудно! Получаването на ценна обратна връзка може да ви помогне в процеса на разработване на книга. Затова препоръчвам на авторите да излязат с евтина критика на тяхната работа, преди да инвестират в по-скъпи пълномащабни редакции. Това не само ми помага да получа авторски клиенти, които са подготвени за по-строга работа, но им помага да спестявам долари и време. Така че този маймунски ключ служи добре на всички!
Интегриране на маймунски ключ в процеса на продажбите ви
За малките бизнесмени мисълта да хвърлят крива в процеса на продажби може да бъде страшна. Продажбите могат да бъдат оскъдни и те се опасяват, че ако не се разглеждат като ориентирани към обслужване на клиенти, ще прогонят потенциалните клиенти. Всъщност това може да се случи. Но обслужването на клиенти, които не са идеални, може да намали както приходите, така и печалбите. Обслужването на неподходящи клиенти често може да доведе до опит да се направи невъзможното, което увеличава разходите и лишава собствениците на бизнес от време, което може да бъде прекарано в търсене или обслужване на идеални клиенти.
Маймунският ключ може да бъде ценен инструмент в инструментариума ви за продажби и обслужване на клиенти. Начините за интегриране във вашия малък бизнес включват:
- Самоизбор. Прецизността на вашия уебсайт и маркетингови материали за това, кого обслужвате, какво правите и как обслужвате клиентите, може да доведе до много неподходящи перспективи да продължите напред и да не губите времето си на първо място.
- Третиране на разговор за продажба като „интервю за клиент“. Всеки разговор за продажби (като този, проведен от моя приятел счетоводител) е технически „интервю за клиент“. Повечето хора са чували за необходимостта от уволнение на клиенти с лошо състояние. Но умствената промяна в третирането на тези първоначални контакти като интервюта за наемане помага на хората от малкия бизнес да избягват опитите да "продават" на всички.
- Процедура за включване. Дори ако по-малко от идеален клиент го направи през тръбопровода за маймунски гаечни ключове, солидната процедура за включване може да помогне на всяка от страните да се отдалечи, преди да се инвестират твърде много време или пари. Накарайте адвокат да изготви договор и / или условия за ползване, които включват език за това как да прекратите отношенията. Използвайки отново примера на моя приятел в счетоводството, ако клиент не предостави необходимите документи и достъп съгласно договорените условия, тя може да проведе честен разговор с тях за бъдещето или прекратяването на връзката им.
© 2017 Хайди Торн