Съдържание:
- Въпросите са ключът
- Ако само беше просто
- Намиране на нужди
- Използване на отворени въпроси
- Затворени въпроси
- Балансиране на вашите въпроси
въпросителни знаци
pixabay
Въпросите са ключът
Всички добри търговци знаят, че за да общувате истински с клиента си (и на основно ниво, това е всичко, което продавате в действителност), трябва да разберете кое е най-важно за тях. Продажбата понякога предполага, че „карате“ някой да купи нещо. Човешките същества обаче обикновено правят само това, което искат, и не можете да ги накарате да правят или да „купуват“ всичко, което не искат. Те обаче ще имат изисквания или нужди и ако някои от техните нужди са съобразени с предимствата на вашия продукт / услуга, които предлагате, тогава те вероятно ще купуват по собствено желание.
Ако само беше просто
Но тъй като всички познаваме клиентите, рядко, ако изобщо изобщо, просто излизат и ви казват точно какво искат - както в този пример, когато клиент иска да надгради своята алармена система:
„Искам лесна и надеждна алармена система, която да покрива 7 отделни зони, 2 сензора към дадена област, с 3 отделни клавиатури в„ зоните за достъп на ключове “. Кодовете за достъп да се променят всеки петък в 14:00. Подложки за контрол трябва да са в нашите корпоративни цветове с нашето лого, отпечатан върху тях, и имам нужда от цялата система монтирана и работи от април 14 -ти. "
Разбира се, понякога има изключения. Много от време на време.
Намиране на нужди
Клиентът често има определени изисквания или нужди и ако можете да докажете, че можете да задоволите тези нужди с вашия продукт или услуга, тогава клиентът е по-вероятно да купи.
Какви са тези нужди и как ги намираме?
Намирате нужди, като задавате въпроси. Това е.
След като откриете конкретна нужда, можете просто да съобразите тази нужда със съответната полза от вашия продукт или услуга.
Повече за вида въпроси, които задавате след минута, но засега нека се концентрираме върху най-важната нужда от всички. Това е основна потребност на всички хора.
Никога не го забравяй. Ето го…
Необходимостта да се разбере.
И вие отговаряте на тази конкретна нужда, не с предимство, което предлага вашият продукт или услуга, а с предимство, което вие лично предлагате…
Способността да слушате и разбирате гледната точка на вашия клиент.
Ето защо е толкова важно винаги да уведомявате клиента, че се слуша.
Отворени въпроси
pixabay
Използване на отворени въпроси
Добре, как да намерим останалите нужди на клиента?
Лесно, задаваме въпроси.
Следващия път, когато сте в състояние да сравните един продавач с друг, гледайте кой задава най-много въпроси и слуша внимателно и активно - този ще бъде най-успешен.
В живота има много въпроси, които човек може да зададе: заредени въпроси, водещи въпроси, любопитни въпроси, дразнещи въпроси… и т.н. и т.н.
При продажбите можете да го направите много по-опростен. При продажбите трябва да зададете два основни типа въпроси.
Първият тип въпрос понякога е известен като „отворен“ въпрос. Отворените въпроси са склонни да извличат свободно течащи отговори, които често разкриват много информация.
Отворените въпроси обикновено започват или включват думите кой, къде, как, защо *, какво и кога.
* Защо има тенденция да се използва като въпрос за получаване на повече информация, следвайки по-рано зададен отворен въпрос. Бъдете предпазливи и не използвайте прекалено често въпроси „защо“ по време на разговор, понякога хората се плашат от въпроси „защо“ и стават защитни - особено ако не ги познавате много добре (напр. Първи контакт).
Ето няколко примера за отворени въпроси:
- „Къде са областите, които търсите, за да подобрите вашите системи за сигурност?“
- „Как ви засегнаха настоящите системи за сигурност?“
- „Можете ли да ми кажете защо това е важно?“
Отворените въпроси, както бе споменато по-рано, са предназначени да извлекат „поток“ от информация, от който можете да започнете да събирате нуждите на клиента.
Затворени въпроси
Вторият тип въпроси понякога е известен като затворен въпрос. Основната цел на затворения въпрос е да се получат конкретни, категорични отговори. Най-често те ще получат отговор „да“ или „не“, но това може да бъде и дата или номер.
Затворените въпроси обикновено започват или включват думите колко или са.
Ето няколко примера:
- „Колко сензора ще ви трябват?“
- „Това важно ли е?“
Затворените въпроси и отговорите, които те дават, са кратки и точни.
Отговорите на горните два въпроса могат да бъдат:
- „16.“
- "Да много."
Затворените въпроси също могат да се използват за квалифициране на твърдение, с други думи те могат да се използват за проверка дали нещо е вярно или важно, както във втория пример по-горе - „Важно ли е това?“
баланс
pixabay
Балансиране на вашите въпроси
Добрият и балансиран разговор за продажба ще включва и двата вида въпроси. Ако трябваше да проведете разговор, като използвате само отворени въпроси, в крайна сметка ще бягате в кръгове и обвързвате клиента си във възли и в крайна сметка вашият клиент ще загуби търпение и вие ще загубите продажбата. Постоянното задаване на отворени въпроси е много, много дразнещо след известно време; особено децата са много добри в това. Следващият път, когато се срещнете с тригодишно дете, просто наблюдавайте колко отворени въпроси задават! (Какво се случва, когато… Защо небето е синьо… Но, защо… Какво се случва тогава… Защо е така?).
дете разпит
pixabay
По същия начин използването на само затворени въпроси може да звучи рязко, агресивно и въпросително. Използването само на затворени въпроси няма да доведе до основна информация, едва ли ще откриете много нужди и вашият клиент ще се чувства стресиран и под натиск - и ще ги оставите да си мислят, че сте много настойчив продавач. Това не предвещава нищо добро за бъдещите ви отношения.
Един от ключовете за добро обаждане е да се използва баланс на двата вида въпроси, но като общо правило започнете с няколко, добре обмислени, отворени въпроса. Започването по този начин ще ви позволи да почувствате клиентите си и те ще бъдат много по-спокойни, отколкото ако веднага започнете със затворени въпроси.
Използването на тези два вида прости въпроси и внимателното изслушване на отговорите ще ви позволи да намерите нуждите на клиента, да изградите отношения и да сте на път към взаимноизгодни отношения.
© 2019 Джери Корнелиус