Съдържание:
iStockPhoto.com / mindscanner
Сегментирането на пазара е разделяне на икономическа зона за търговия на сегменти въз основа на всеки, много или дори всички от следните параметри, с примери за всеки:
- Тип продукт, услуга или индустрия: мобилни телефони, ресторанти за бързо хранене, дизайнерски чанти, селско стопанство.
- Възраст на клиент или бизнес: възрастни граждани, нов бизнес, ученици в гимназията.
- Ниво на доходи: средна класа, горен доход.
- География: градски, крайградски, селски, Среден Запад на САЩ, Чикаго.
- Пол: мъж, жена (само две!).
- Професии: адвокати, счетоводители, мениджъри, водопроводчици.
- Начин на живот и семейство: асистиран живот на възрастни хора, собственици на еднофамилни къщи, ЛГБТ, омъжени, нови майки.
- Хобита и интереси: домашни любимци, мотоциклетизъм, занаяти.
- Психографика: поведение, нагласи.
Това изглежда много подобно на демографските данни на маркетинга и демографията на бизнеса. Това е, защото е така! Демографската информация се използва за дефиниране на сегменти от публиката, която купува, за да се подпомогне нулирането на онези групи клиенти, които представят най-голям потенциал за продажби за дадена организация, въз основа на техните сходни нужди и желания. Ограничаването на маркетинговите дейности до тези групи с висок потенциал спестява маркетингови бюджетни долари, изразходвани за онези, които няма вероятност да купуват, което позволява по-ефективно изграждане на приходи и печалба.
В допълнение към отделните предприятия, индустриалните асоциации и правителството наблюдават резултатите и тенденциите на пазарните сегменти, за да определят бъдещите насоки за политики и програми.
Сегментиране на пазара по множество параметри
Обикновено търговците ще сегментират целеви популации по множество параметри от изброените по-горе. Защо? Както беше обсъдено в Определение за демографски маркетинг , сегментирането само на един параметър все още може да е твърде широко и да губи усилия и разходи.
В тази статия е даден пример с мотоциклетисти. Простото избиране на популацията от всички собственици на мотоциклети не отчита различни стилове на каране и личности, понякога дори възраст.
Въпреки че всички мотоциклетисти могат да оценят всички мотори и да притежават множество типове, има огромна разлика между ездача на Harley-Davidson и Ducati sportbike. Собствениците на Harley обичат да пътуват по открит път и се интересуват повече от общностните аспекти на собствеността и ездата. Ездачите на Ducati обикновено имат "нужда от скорост", управляват се от производителността и може да са по-млади ездачи (мотоциклетите с производителност не се наричат "спорт" за нищо!).
В този пример могат да влязат в действие следните множество параметри при избора на пощенски списък за насочване към една или друга група ездачи:
- Хобита и интереси
- Продукт (марка и модел)
- Възраст
- Доход
Дори може да има допълнителни селекции за жени ездачи, география или дори професия. Доведен до крайност, списъкът може да бъде насочен към жени мотоциклетисти в Калифорния, които са собственици на Harley-Davidson, са на повече от 30 години, с доходи над 500 000 долара и които случайно са адвокати. Това би било много малък пощенски списък!
Въпреки че изборът на множество параметри ще помогне да се стигне до популация с идеални клиентски перспективи, съществува възможност за прекалено насочване до такова гранулирано ниво, че има недостатъчен обем за поддържане на продажбите на бизнеса. Следователно изберете точно толкова параметри, че не само да включите идеала, но и тези, които биха могли да бъдат в границите на сегмента.
Психографска сегментация
Как може изобщо да се създаде пазарен сегмент върху отношението и личността? По-лесно, отколкото може да си помисли човек, използвайки психографски данни. Това е непрекъснато развиваща се маркетингова арена, особено когато данните за проследяване на онлайн и мобилно поведение стават все по-достъпни за търговците.
Поведението е сигнал за ценности и личност. И да, пощенските списъци могат да бъдат закупени според това поведение. Примери:
- Потребител на кредитна карта. Желаете да използвате кредит и може да сте по-склонни към импулсни покупки. Това обаче не е така, както преди, все повече хора използват електронни форми на плащане, за да улеснят покупките както онлайн, така и офлайн.
- Ловец на изгодни сделки. Често използва сайтове за отстъпки или промоции. Може да търси добри сделки и да бъде мотивирано от специални оферти.
- Интернет купувач. Забравете да отидете в мола! Тези хора искат удобство. Те също могат да бъдат ловци на сделки.
Едно от новостите на психографската сцена е ремаркетингът. Често използван със системи като Google AdWords и AdSense, ремаркетингът показва реклами на посетителите на уебсайта въз основа на предишните им посещения на сайтове със сходни продукти и услуги. Системата за проследяване наблюдава поведението и насочва потребителя към потенциален купувач.
© 2013 Хайди Торн